بازاریابی و فروش

چه کسی طرح تجاری را می‌خواند؟

نوشتنِ يك برنامه براي كسب‌وكار شما را موظف مي‌كند كه آن را از زواياي مختلف موردِ تحقيق و مطالعه قرار دهيد و براي شرايطِ مخاطره‌آميزِ احتمالي راهِ‌حل‌هايي بينديشيد. اين در واقع فرصتي است كه فرضياتِ ذهنيِ خود را يك‌بار به طورِ دقيق زيرِ سؤال ببريد و از درستيِ آن‌ها مطمئن شويد. اين‌گونه نوشتنِ برنامه‌ي كسب‌وكار در مرحله‌ي راه‌اندازي مي‌تواند از سرمايه‌گذاري بر روي يك فعاليتِ محكوم به شكست در آينده جلوگيري كند و بنابراين ارزشِ تمامِ سختي‌هایش را دارد.
به علاوه، طرحِ تجاريِ شما ممكن است توسطِ كارمندان، سرمايه‌گذاران، بانك‌داران، تأمين‌كنندگان، خريداران، و مشاوران خوانده شود. كسي كه قرار است طرح را بخواند مي‌تواند اغلب بر حدود و مفهومِ واقعيِ آن اثر بگذارد. از آن‌جايي كه هريك از اين گروه‌ها طرح را براي مقاصدِ متفاوتي مي‌خوانند، شما بايد مهياي جواب‌گويي به تمامِ مسایل و مشكلاتِ آنان باشيد.
در نوشتنِ طرحِ تجاري از همه‌ي زوايا به آن بپردازيد: از ديدِ خودتان، مديرانِ كليدي، مشتريانِ بلندمدت، سرمايه‌گذاران، بانك‌دارها، و مشاوران. ملاحظه مي‌كنيد كه بايد از زواياي بسيار متفاوتي به نوشته‌ي خود نگاه كنيد.
به طورِ خلاصه از ديدِ شما، طرحِ تجاري راهنماي پيش‌بردِ كار و ارزيابيِ آن در مراحلِ مختلف است. اما ديدِ سرمايه‌گذار با شما متفاوت است. سرمايه‌گذار به دنبالِ چه‌گونه‌گيِ توسعه و پيشرفتِ كار و بالا رفتنِ ارزشِ سهام و مهم‌تر از همه چه‌گونه‌گيِ بازپرداختِ بدهي‌ها و وام‌ها است. مديرانِ كليديِ شما مي‌خواهند بدانند كه چه نقشي در اين كسب‌وكار دارند و اصلاً اين، چه‌گونه كسب‌وكاري است. طرحِ تجاري حتي براي كارمندانِ جديد كه سعي در عادت دادنِ خودشان با فعاليتِ كارآفرينانه‌ی نوپا و اهداف و منظورهاي آن دارند، باارزش است.
بسيار مهم است كه بدانيد مخاطبِ طرحِ تجاري كه شما آن را مي‌نويسيد، کیست. طرحِ تجاريِ شما باید از سه ديدگاه قانع‌كننده باشد.
ديدگاهِ اول نظرِ شما به عنوانِ فردِ كارآفرين است. شما هستيد كه كسب‌وكار را راه‌اندازي كرده و توسعه مي‌دهيد. شما درگيرِ ايده‌ي كسب‌وكار بوده و جامع‌ترين اطلاعات را در موردِ ايده ‌داريد. بسياري از كارآفرينان تنها به اين بُعد پرداخته و سايرِ ديدگاه‌ها كه آن‌ها هم بسيار مهم هستند را فراموش مي‌كنند.
ممكن است طرحِ تجاريِ شما تنها شاملِ تعريف و تمجيد از ايده‌ي خاص و برترتان باشد و شما مثلاً به عنوانِ يك مهندس تنها به جزیياتِ فني و برتري‌هاي خاصِ كالاي خود بپردازيد. هر چند اين ديدگاه مهم است و بايد خوب و كامل نوشته شود، اما نبايد تنها موضوعي باشد كه شما به آن پرداخته‌ايد. چرا که ممکن است باعث شود از پرداختن به سايرِ مسایل مانندِ مسایلِ مالي غافل بمانيد. البته اين نكته را هيچ‌گاه فراموش نكنيد كه طرحِ تجاريِ شما نبايد آن‌قدر كامل و با جزیياتِ فني باشد كه هر فردِ ديگري با خواندنِ طرحِ شما بتواند محصول يا خدمتِ شما را ارایه كند.
مهم‌تر از خلاقيت و فن‌آوریِ درگير در كسب‌وكارِ شما، توجه به بازارِ آن است. در واقع طرحِ تجاريِ شما بازارگرا هم بايد باشد و فوايدِ ويژه‌ي كسب‌وكارِ شما براي مصرف‌كنندگان را بيان كند. بايد مشترياني كه موردِ نظرِ طرحِ شما هستند، بازارِ فعليِ موجود در اين زمينه، و سايرِ اطلاعاتِ مربوط به بازار و بازاريابي را به همراه داشته باشد. اين‌كه طرحِ تجاريِ شما همراه با مداركِ قانع‌كننده دال بر وجودِ بازارِ موردِ نظرِ شما باشد، در موفقيتِ طرحِ شما بسيار مهم است.
ديدگاهِ سوم، توجه به نيازها و خواستِ سرمايه‌گذاران در طرح شماست. در طرحِ شما بايد موفقيت و اهدافِ اقتصاديِ كسب‌وكارِ خود را حداقل، 3 تا 5 ساله مشخص كنيد. براي سرمايه‌گذاران رشدِ كسب‌وكارِ شما كه در واقع همان رشدِ سرمايه‌ي آن‌هاست، بسيار مهم است. وجودِ شكل‌ها و جداولِ مناسب براي اين منظور بسيار مناسب است.
با توجه به تنوع و تفاوتِ قابلِ توجهي كه ميانِ اين افراد و ديدگاهِ آن‌ها نسبت به كسب‌وكار وجود دارد، شايد بهتر باشد كه براي هركدام از اين افراد يك برنامه‌ي كسب‌وكارِ مخصوص بنويسيد. مشخص است كه كارِ بسيار سخت و دشواري است، اما همان‌طور كه می‌دانید، مزاياي آن بر معايبِ آن برتري دارند.
طرحِ تجاريِ شما بايد براي تمامِ ذي‌نفعاني كه مي‌توانند از كسب‌وكارِ شما حمايت كنند، مفيد باشد و موردِ استفاده قرار گيرد. پس طرحِ تجاريِ ايده‌آلِ شما بايد ذي‌نفعانِ مشخصي (خاص) را كه براي كسب‌وكارِ شما مهم هستند موردِ هدف قرار دهد.
ذي‌نفعانِ مختلف ممكن است منافعِ متفاوتي در ارزيابيِ طرحِ شما داشته باشند كه بايد در طرحِ تجاريِ شما نشان داده شود. حتي ممكن است بعضي وقت‌ها اين منافع در تعارض باشند. به عنوانِ مثال بانك‌دارها معمولاً از رشدِ سريع در هراس هستند، در حالي كه يك سرمايه‌گذارِ فعاليتِ كارآفرينانه عاشقِ آن است. همان‌طور که گفته شد، اين به آن معني است كه شما بايد طرح‌هاي تجاريِ متعددي داشته باشيد كه هركدام يك دسته از اين خوانندگان (ذي‌نفعان) را هدف قرار دهد.
نگران نباشيد. اين طرح‌ها با هم تفاوتِ چنداني ندارند. در واقع در اصولِ اساسي تفاوتي ندارند. بل‌كه تنها در ارایه‌ي نيازهاي كسب‌وكارِ شما متفاوت هستند. براي يك سرمايه‌گذارِ فعاليتِ كارآفرينانه، مثلاً شما ممكن است بگوييد كه از پول براي رشدِ سريع استفاده خواهيد كرد در حالي كه براي يك بانك‌دار براي همان شركت، شما ممكن است بگوييد كه از پولِ قرض‌گرفته‌شده براي بهبودِ كيفيت و بهره‌وري و رشدِ كندتر استفاده خواهيد كرد.
عمق و جزیياتِ طرحِ تجاري به اندازه و هدفِ فعاليتِ كارآفرينانه‌ی نوپا بستگي ‌دارند. يك طرح‌ريزيِ كارآفرينانه براي فروشِ يك محصولِ کاملاً جديد با فن‌آوریِ نو، به يك طرحِ تجاري جامع و كامل نياز خواهد داشت كه بزرگيِ اين طرح به خاطرِ طبيعتِ محصول و بازار ‌است. از طرفِ ديگر يك كارآفرين كه برنامه‌ی باز كردنِ يك مغازه‌ی ويدیوكلوپِ كوچك را مي‌ريزد، به يك طرحِ كامل و جامع با جزیياتِ مثالِ قبل نيازي ندارد.
بنابراين، تفاوت‌ها در محدوده‌ي طرحِ تجاري ممكن است وابسته به اين باشد كه فعاليتِ كارآفرينانه‌ی نوپا، خدماتي يا توليدي بوده و يا در ارتباط ‌با يك محصولِ مصرفي يا صنعتي است. اندازه و ميزانِ بازار، رقابت و رشدِ بالقوه نيز ممكن است بر هدف و محدوده‌ی طرحِ تجاري تأثير بگذارند.
حتّي اگر بعضي از اطلاعاتِ شما بر فرض‌هايي استوار باشد، فرآيندِ تفكر كه براي كامل كردن طرح موردِ نياز است، يك تجربه‌ی ارزش‌مند براي شماست. چرا كه شما را به عنوانِ مثال به ارزيابيِ مسايلي مانندِ گردشِ نقدينگي و نيازهاي مالي وادار مي‌كند. به علاوه، فرآيندِ تفكر شما را به آينده مي‌برد و در بررسيِ اعمالِ مهمي كه مي‌توانند مانعِ رسيدنِ شما به موفقيت شوند، راهنمايي مي‌كند.
اين فرآيند هم‌چنين نقشِ يك خودارزيابي را براي شما ايفا مي‌كند. معمولاً شما تصور مي‌كنيد كه موفقيتِ فعاليتِ كارآفرينانه‌ی نوپا تضمين شده است. اما فرآيندِ برنامه‌ريزي، شما را مجبور مي‌كند بي‌طرفي و واقع‌گرايي را در ايده‌هايتان لحاظ كرده و به سؤوال‌هايي از اين قبيل پاسخ دهيد كه: آيا ايده عملي خواهد بود؟ چه كسي مشتريِ من است؟ آيا نيازهاي خريدار را برآورده مي‌كند؟ چه محافظتي در مقابلِ محصولاتِ تقليديِ رقبا مي‌توانم انجام دهم؟ آيا موفق خواهم شد چنين فعاليتِ اقتصادي را انجام دهم؟ با چه كسي رقابت خواهم كرد؟
اين خودارزيابي شبيه به نقش بازي كردن است، كه نياز به اين دارد تا شما به سناريوهاي متفاوت فكر كنيد و موانعي را كه ممكن است مانعِ موفقيتِ كار شوند بررسي كنيد. اين فرآيند به شما اجازه مي‌دهد تا راه‌هايي طرح كنيد تا از چنين موانعي اجتناب كنيد. حتي ممكن است كه بعد از تمام شدنِ طرحِ تجاري، متوجهِ موانعي شويد كه قابلِ اجتناب يا غلبه‌كردن نيستند. از اين‌رو زماني كه فعاليتِ كارآفرينانه هنوز در حدِ ايده بر روي صفحه‌ی كاغذ است، مي‌توانيد آن را به پايان برسانيد. شايد بهتر باشد تلاش‌هاي شما قبل از سرمايه‌گذاريِ پول و زمانِ بيش‌تر، پايان يابند.

پست های مرتبط