بازاریابی و فروش

9 راه شکست فروش

هر مشاوری می‌تواند در مورد راههای بی‌شماری که سبب از دست رفتن فروش می‌شود برای شما صحبت کند. بسیاری از مشکلات در مرحله‌ای رخ می‌دهد که این مشاوران می‌خواهند پیشنهادی را به مشتریان خود ارائه دهند .
زمانیکه مشتری برای دریافت پیشنهاد به این مشاوران مراجعه می‌کند آنها را تا حدی هیجان زده می‌کند چرا که مشاوران این فرصت را موقعیتی ارزشمند برای ارائه کار خود و نزدیکتر شدن به مشتری می‌دانند و دورنمای یک پروژه جدید و جذاب را در ذهن خود ترسیم می‌کنند .
اما طراحی و ارائه یک پیشنهاد خوب کار آسانی نیست و مستلزم صرف زمان و انرژی زیادی می‌باشد .
پیشنهاد ما این است که شما به جای نوشتن یک سند رسمی جهت معرفی خدمات خود سعی کنید که با یک نامه عادی به تأیید خدمات خود بپردازید و به این شکل منابع خود را محفوظ نگهدارید. البته انجام این کار همیشه ممکن نیست،‌ به خصوص زمانیکه شما با پروژه‌های پیچیده سر و کار دارید. این نکته را نیز باید بدانید که هیچ مشاوری انتظار دریافت پروژه از مشتری را بدون ارائه پیشنهاد از جانب خود ندارد .
فرض می‌کنیم که مشتری شما و پیشنهاد شما را نپذیرفته و شما مجبور به نوشتن یک پیشنهاد رسمی هستید. حال باید با مشکلات چه کرد؟ ما می‌توانیم حداقل 50 مورد را مطرح کنیم اما به 9 مورد که شانس شما را در برنده شدن کاهش می‌دهد اکتفا می‌کنیم .
1- بازی کردن نقش تک تکاور
برخی مشاوران درباره مشتری خود تحقیق می‌کنند و بعد از مدتی فکر کردن می‌گویند : بسیار خوب،‌ پروژه خوبی است. سپس آهسته آهسته در تنهایی به فکر طرح پیشنهادات خود می‌پردازند. اشتباه بزرگ! شما نمی‌توانید بدون اینکه مشتری شما حضوری فعال در تمام مراحل از تحقیق گرفته تا شناسایی اهداف، سودهای احتمالی، حوضه کار،‌ روشها را البته هزینه‌ها داشته باشد،‌ پیشنهاد خوبی طرح کنید .
2- شروع کار با صحبت درباره شرایط کاری خودتان
پیشنهاداتی که با ذکر سوابق و شرایط شرکت شما مطرح می‌شوند خیلی زود به فراموشی سپرده می‌شوند. سعی کنید پیشنهادات خود را با تمرکز بر روی مسائل و اهداف مشتری مطرح کنید نه با صحبت درباره تاریخ پرآوازه شرکت خود .
3- حذف کردن خلاصه برنامه اجرایی
بسیاری از تصمیم گیرندگان فقط 2 نکته را مدنظر قرار می‌دهند : خلاصه برنامه اجرایی و هزینه با این وجود در نهایت تعجب برخی از مشاوران در پیشنهادات خود جایی برای برنامه اجرایی نمی‌گذارند .
تصمیم‌گیرندگان تأکید زیادی بر روی این برنامه دارند چرا که می‌خواهند مطمئن شوند شما متوجه آنچه آنها در ذهن دارند شده‌اید و حال شما برای این برنامه هیچ جایی ندارید، پس پیشنهاد شما،‌ اگر خوانده شود، ترتل پیشنهادات دیگر قرار خواهد گرفت .
4- تمرکز بر روی ابزار و لوازم کار
مشتریان فقط به نتیجه کار توجه دارند، نه ابزار و متدها و روشهایی که شما برای رسیدن به هدف مورد استفاده قرار می‌دهید. اگر هسته اصلی پیشنهاد شما بحث درباره متدهایتان است،‌ خود را برای شکست آماده کنید. به این مثال توجه کنید : وقتی شما شخصی را برای تعمیر نرده‌های خانه‌تان استخدام می‌کنید از او انتظار دارید که تمام ابزار مورد نیاز خود را به همراه داشته باشد .
مشتری نیز از شما چنین انتظاری دارد. ممکن است شما در برخی مواقع احتیاج به صحبت درباره ابزارها و روشهای خود داشته باشید اما اجازه ندهید که بحث اصلی شما این موضوع باشد .
5- نوشتن دفتر تلفن
مطالعات نشان می‌دهند که مشتری‌ها پیشنهادی را انتخاب کرده و می‌خوانند که کوتاهتر از بقیه است . پیشنهادات خود را تا حد امکان کوتاه کنید ولی هر آنچه که مشتری به آن نیاز دارد را وارد کنید. اگر پیشنهادی به اندازه یک دایره‌المعارف تهیه می‌کنید بدانید کارتان به دست تصمیم گیرندگان نمی‌رسد .
6- استفاده کردن از چکیده مشابه
هر موقعیتی با موقعیت دیگر متفاوت است. بنابراین زمانی کافی صرف کنید و چکیده هر پیشنهاد را جداگانه بنویسید. احتیاج نیست تغییرات زیادی بدهید. شاید باید در جایی یک نکته را مورد تأکید قرار دهید و یا بخشی را حذف کنید. این کاربه سرعت انجام می‌شود و نتایج بزرگی در بر دارد. با این کار مشتریان شما می‌بینند که تجربیات شما با احتیاجات آنها هماهنگ است .
7- پر کردن پیشنهاد‌تان با کلمات سخت و تخصصی
بسیاری از پیشنهادات پر از کلمات تخصصی است که تقریباً مشتریها را به جنون می‌کشاند .
آخرین طرح خود را بخوانید. آیا از عباراتی نظیر طبقه‌جهانی، تغییرات سازمانی و . . . استفاده کرده‌اید؟ اگر بله جواب شما بله است،‌ پیشنهادتان را با استفاده از عبارت ساده‌تر بازنویسی کنید و امکان پذیرش آن را افزایش دهید .
8- فراموش کردن شیطان
من به تازگی پیشنهادی را مطالعه می‌کردم که اسم مشتری به درستی ذکر شده بود اما آدرس شرکتی دیگر در آن آمده بود . موارد مشابه در پیشنهادات دیگر به کرات مشاهده می‌شود. چرا که امروزه همه از روش cut و paste استفاده می‌کنند. شیطان در این جزئیات پنهان شده است . مشتریها نه این اشتباهات را می‌بخشند و نه فراموش می‌کنند. اگر آدم با دقتی نیستید، مطمئن شوید که یکی از اعضای تیم دقت لازم را داشته باشد و پیشنهاد خود را چندین بار تصحیح کنید مخصوصاً‌ زمانیکه بازنویسی شده است .
9- بی‌توجهی به مهلت مقرر
اگر از مشتری زمان بیشتری می‌خواهید و یا طرح خود را پس از مهلت مقرر ارائه می‌کنید باید بدانید که شانس خود را کاهش می‌دهید،‌ پس خوش قول باشید .
یک پیشنهاد خوب می‌تواند باعث شود که شما پروژه‌ای را در دست گیرید و به همان اندازه یک پیشنهاد ضعیف این امکان را از شما می‌گیرد حتی اگر همه چیز در روند فروش بی‌نقص باشد. با اجتناب از این 9 مورد امکان موفقیت خود را چند برابر کنید .

پست های مرتبط



بازاریابی و فروش

تعریف رضایت مشتری

در حالی که ده‌ها سال پیش هنری فورد روبه مشتریان گفت: «هر رنگ اتومبیل که بخواهند به آنان خواهد داد به شرط آن که سیاه باشد»,‌امروزه تولیدکنندگان اتومبیل در کشورهای صنعتی از مشتریان می‌خواهند با استفاده از چراغ جادوی خود- (کامپیوترهای خانگی)- آنها را در محل احضار نمایند

بازاریابی و فروش

10 روش موثر برای بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی به مردم این امکان را می دهد تا از محصولات و سرویس های شما بصورت رایگان استفاده کنن. این امکان در جهت چندبرابر کردن و سرعت بخشیدن به فروش شما در اینترنت بسیار موثر خواهد بود