مهارت فروش چگونه تقویت می‌شود؟ درست مانند لیام نیسون در Taken، برای این‌که در فروشندگی یا بازاریابی موفق باشید، باید مجموعه خاصی از مهارت فروش را داشته باشید. با پیشرفت روند فروش شما، مهم است که مهارت‌‌‌‌‌های خود را به‌روز و مرتبط نگه دارید. به‌علاوه، این می‌‌‌تواند فروش شما را افزایش دهد.

در یک مطالعه موردی که گروه Rain (یک سازمان جهانی فروش) انجام داده است، مشخص شده که فروشندگانی که از طریق آموزش مهارت فروش فعالیت میکند، ۱۵٫۲ درصد معاملات بیشتر و ۱۲٫۲ درصد حاشیه سود حاصل از فروش بهتری دارد.

به همین دلیل توسعه حرفه‌‌‌ای مهارت فروش برای فروشندگان ضروری است. چگونه می‌‌‌توانید مهارت‌‌‌‌‌های فروش خود را بهبود بخشید؟ در این مقاله می‌‌‌آموزید چگونه مهارت‌‌‌‌‌های فروش خود را توسعه داده و عملکرد خود را در تیم بهبود بخشید.

حتماً بخوانید: همکاری در فروش و ده ویژگی که با رعایت آن ها برترین نمایندگان فروش خواهید بود

چگونه مهارت فروش را بهبود بخشیم؟

•      در آموزش‌های مهارت فروش حضور داشته باشید

•      بازی نقش را ایفا کنید

•      سخنرانی عمومی را تمرین کنید

•      یک مربی پیدا کنید

•      سوال بپرسید

•      یک یادگیرندۀ دائمی شوید

•     مهارت فروش و مهارت‌های مشتری‌یابی را ارتقا دهید

•      تماس‌های فروش را بازبینی کنید

•      به بازخوردها گوش دهید

•      ارتباط خود را با مشتریان حفظ کنید

•      برای شکایت‌های مشتری آماده باشید

•     تکنیک‌های صمیمیت با مشتری را انجام دهید

•     چرخه فروش را تکرار کنید

•     به دنبال پیشرفت د مهارت فروش باشید

•     مهارت‌های گوش‌‌‌دادن را تقویت کنید

۱- در آموزش‌های مهارت فروش حضور داشته باشید

آموزش مهارت فروش و فرصت‌‌‌‌‌های توسعۀ حرفه‌‌‌ای می‌‌‌توانند مهارت‌‌‌‌‌های شما را تازه نگه دارند. یادگیری مادام‌العمر در بازی فروش مزیت رقابتی به شما می‌‌‌دهد. علاوه بر خرید برنامه‌‌‌‌‌های فروش حضوری یا آنلاین، می‌‌‌توانید دوره‌‌‌‌‌های صدور گواهینامه را از طریق فروشندگان مانند آکادمی HubSpot یا موتور فروش بگذرانید.

دوره‌‌‌‌ها یا گواهینامه‌‌‌‌ها می‌‌‌توانند در مهارت‌‌‌‌‌های فروش از جمله ارائۀ فروش، روش فروش، فروش اجتماعی یا تعلیم فروش، تخصص داشته باشند. هنگام انتخاب یک برنامه آموزش فروش، مواردی مانند طول برنامه، تمرکز، مکان و قیمت را در نظر بگیرید.

حتماً بخوانید: ۳ راه برای افزایش فروش

2- بازی نقش را ایفا کنید

هنگامی که در یک تماس غیرمنتظره هستید، می‌‌‌خواهید برای هر سؤال یا اعتراض یا شرایطی که یک مشتری بالقوه پیش‌‌می‌‌‌آورد، آماده باشید. به‌علاوه، مهم است که جریان گفتگو را تمرین کنید و یاد بگیرید که چگونه به‌جای پرسشگری عادی، سوالات ارزشمند را بپرسید.

تیم شما می‌‌‌تواند یک‌بار در ماه بازی‌‌‌‌‌های خود را انجام دهد و یا می‌‌‌توانید یک دوره آموزش مهارت فروش ببینید که نقش را به‌خوبی پیاده‌سازی کنید.

چندین تمرین نقش‌آفرینی وجود دارد که تیم شما می‌‌‌تواند امتحان کند. مایکل پیچی، نایب‌رئیس عملیات تجاری در HubSpot، توصیه می‌‌‌کند تمرین‌‌‌‌‌های نقش‌‌آفرینی شامل موارد زیر باشد:

برخورد با شرایط فشار حداکثری

تفکیک راحت چشم‌اندازها

چشم‌اندازهای چالش‌برانگیز دربارۀ وقفه در کار

غلبه بر اعتراضات مشترک

۳- سخنرانی عمومی را تمرین کنید

طبق گفته‌‌‌‌‌های Glossophobia، حدود ۷۵ درصد از مردم ترس از صحبت‌‌‌‌‌ در جمع دارند. حتی نیروهای فروش که ممکن است برون‌گرا باشند، می‌‌‌توانند این مسئله را تجربه کنند. مثل هر چیز دیگری، تمرین برای سخنرانی در جمع عالی است. هرچه کاری را بیشتر تمرین کنید، بیشتر به آن عادت می‌‌‌کنید و راحت‌تر خواهید شد.

دربارۀ فروش، مهم است که با اعتماد‌به‌نفس باشید. بنابراین می‌‌‌توانید با مشتری بالقوه خود ارتباط برقرار کرده و بهتر بفروشید. طی فرایند فروش، شما نیاز به ارائۀ فروش، نمایش نمایندگی‌‌‌‌‌های محصول و صحبت‌‌‌‌‌های متقاعدکننده با چندین تصمیم‌گیرنده دارید. ارتباطات مطمئن برای موفقیت بسیار مهم است.

برای تمرین سخنرانی عمومی، در برنامه‎هایی جمعی از جمله Toastmaster شرکت کنید که این امکان را برای متخصصان فراهم می‌‌‌کند تا تمرین و یادگیری صحبت‌‌‌‌‌های عمومی را بیاموزند و ارتباطات مطمئن ایجاد کنند.

حتماً بخوانید: بهره‌گیری از شواهد در سخنرانی متقاعدکننده؛ راه‌کاری برای افزایش اثرگذاری

۴- یک مربی پیدا کنید

کار با مربی یا دریافت مربی مهارت فروش می‌‌‌تواند عملکرد فروش شما را به طرز چشمگیری بهبود بخشد. Aja Frost ، مجری وبلاگ فروش HubSpot، در این وبلاگ می‌‌‌نویسد: «تحقیقات شورای اجرایی فروش (SEC) و بررسی هزاران نفر از فروشندگان نشان می‌دهد گرفتن مربیگری باکیفیت به آن‌ها در بهبود عملکرد بلندمدت ۱۹ درصد کمک کرده است. یک مطالعه دیگر از CSO Insights ارتباط بین دستیابی به سهمیه و مربیگری را نشان می‌‌‌دهد.

هنگامی که مهارت‌‌‌‌‌های مربیگری بیش از انتظارات است، ۹۴٫۸ درصد از تکرارها سهمیه را برآورده می‌‌‌کنند. هنگامی که مهارت‌‌‌‌‌های مربیگری کسب و کار نیاز به پیشرفت دارند، فقط ۸۴٫۵ درصد موفق می‌‌‌شوند.»

با مدیر خود کار کنید یا از او بخواهید درصورت امکان اسامی فروشندگان موفق در شرکت شما را ارائه دهد. می‌‌‌توانید از مربی خود برای مشاوره دربارۀ استراتژی‌‌‌‌‌های فروش کمک بخواهید، یا از او بخواهید که با شما نقش‌آفرینی کند. این رابطه به بهبود چندین مهارت فروش کمک می‌‌‌کند و فرصتی برای بازخورد فراهم می‌‌‌آورد.

حتماً بخوانید: 10 روش موثر برای بازاریابی ویروسی

۵- سؤال بپرسید

افراد موفق سؤال می‌‌‌کنند. البته دربارۀ فروشندگان موفق نیز همین موضوع صادق است. وقتی یک تماس برای فروش به روشی که فکر کرده‌اید پیش نمی‌رود برقرار می‌شود، یا به شما سؤال یا اعتراضی ارائه می‌‌‌شود و مطمئن نیستید که چگونه به آن پاسخ دهید، از مدیر یا همسالان خود برای مشاوره کمک بخواهید. سؤال‌کردن بسیار مهم است. بنابراین می‌‌‌توانید وقتی دوباره مشکل به وجود آمد، آن را حل کنید.

علاوه بر پرسیدن سؤالات در نقش خود، همچنین مهم است که ابعاد سؤالات درست را مطرح کنید. دربارۀ نقاط ضعف مشتریان، اطلاعات کسب کنید و بدانید که اهداف آن‌ها چیست. فقط در این صورت می‌‌‌توانید راه‌حل پیدا کنید و درک کنید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌‌‌تواند مشکل آن‌ها را حل کند.

حتماً بخوانید: چگونه می‌توان با ۸ مرحله یک مدیر فروش موفق شد

۶- یک یادگیرندۀ دائمی شوید

یادگیری دائمی به شما در بهبود مهارت فروش کمک می‌‌‌کند. صنعت فروش به دلیل به‌روزرسانی در فناوری و فرهنگ، به‌طور مداوم در حال تغییر است. برای ادامه کار به عنوان کارشناس فروش، مهم است که مقاله‌‌‌‌ها و کتاب‌‌‌‌ها را بخوانید، به پادکست‌‌‌‌ها گوش دهید و در کار خود فعال و مشغول باشید.

به عنوان مثال، اگر شما یک فروشنده در یک شرکت نرم‌افزاری هستید، خواندن مقاله درزمینۀ صنعت نرم‌افزار به شما کمک می‌‌‌کند تا سؤالاتی را که ممکن است مشتری بالقوه احتمالی از شما بپرسد تهیه کنید و محصول یا خدمات خود را در موقعیت درست قرار دهید.

۷- مهارت فروش و مهارت‌‌‌‌‌های مشتری‌یابی را ارتقا دهید

بالا بردن مهارت فروش

اگرچه جذب مشتری بالقوه جذاب‌ترین جنبۀ مهارت فروش نیست، اما یکی از مهارت‌هایی است که می‌‌‌تواند فروش شما را افزایش دهد. این همچنین وظیفۀ فروشندگانی است که بیشترین وقت خود را برای تکمیل فرایند فروش صرف می‌‌‌کنند. به همین دلیل است که فروشندگان باید مهارت‌‌‌‌‌های جستجوی خود را ارتقا بخشند.

برای این‌که به‌طور موثری بتوانید از مسیرهای پیش‌بینی‌شده مشتری‌یابی استفاده کنید، می‌‌‌توانید از چندین تکنیک پیش‌بینی، از جمله برقراری تماس، میزبانی وب وینگرها و صرف وقت در رسانه‌‌‌‌‌های اجتماعی استفاده کنید.

حتماً بخوانید: یادگیری از طریق همیاری چیست؟ مزایا و روش‌های به‌کارگیری آن

۸- تماس‌های فروش را بازبینی کنید

می‌توانید چیزهای زیادی را از مرور کارهایی که به‌خوبی انجام داده‌اید، یا از تماس‌‌‌‌‌های ضبط‌شدۀ فروش اشتباه، بیاموزید. اگر آن‌ها به‌صورت ویدئو هستند، از مدیر فروش خود دسترسی به این اطلاعات را درخواست کنید. اگر درحال‌حاضر چیزی در دسترس نیست، با همسالان خود شروع کنید. بررسی فیلم به فروشندگان این امکان را می‌‌‌دهد تا در هنگام ضبط تماس نمایندۀ فروش، به آن‌ها گوش دهند و بازخورد خود را ارائه دهند.

آجا فراست می‌‌‌گوید: «سؤال همیشگی دوباره و دوباره مطرح می‌‌‌شود: «چرا این مشتری بالقوه تماس گرفت؟» اگر نماینده نتواند به این سؤال پاسخ دهد، معمولاً به این دلیل است كه نتوانسته نیاز خریدار خود را شناسایی كند و این نشان می‌‌‌دهد كه او ممکن است این معامله را از دست بدهد. فروشنده نمی‌تواند ارزش محصول خود را بدون آن‌كه بداند چه چیزی مشتری را تحت تاثیر قرار می‌‌‌دهد، توضیح دهد.»

بررسی‌‌‌‌‌های فیلم فرصتی برای بهبود مهارت فروش می‌‌‌دهد تا بتوانید فروش خود را افزایش دهید. وقتی در یک بررسی فیلم شرکت می‌‌‌کنید، بیشتر گوش کنید و کمتر صحبت کنید. شما ممکن است بازخورد را بر اساس تماس فروش شخصی‌شده، درک نقاط ضعف خریدار، نگرش کلی و اصالت اثر، دستور کار خوب یا شناخت درست محصول دریافت کنید.

با یک طرح یا الگو در ذهن به بررسی فیلم بروید، در این صورت، می‌‌‌دانید چه مواردی را می‌‌‌خواهید پوشش دهید و نقشه عملیاتی خود را خواهید داشت. به عنوان مثال، می‌‌‌توانید از همکاران بخواهید که سوالات، صحت و دانش محصول خود را در مقیاس یک تا پنج رتبه‌بندی کنند. سپس می‌‌‌توانید موارد عملی خاصی را که می‌‌‌توانید برای بهبود استفاده کنید، بخواهید.

حتماً بخوانید: ۶ نشانه مهم بی‌توجهی به مشتریان و راه‌های حل این مشکل

۹- به بازخوردها گوش دهید

اگر در بررسی فیلم شرکت می‌‌‌کنید، به بازخوردهایی که از همسالان و سرپرستان دریافت می‌‌‌کنید، گوش دهید. شنیدن انتقادها و پیشنهادها درباره عملکرد دشوار است، اما بازخورد برای بهبود مهارت‌‌‌‌‌های فروش شما بسیار مهم است.

به سؤالاتی که می‌‌‌پرسید، جریان گفتگو و گزارش به انتقادها توجه کنید. این‌ها مهارت‌های مهم فروش هستند که برای دستیابی به موفقیت، لازم‌اند.

به عنوان مثال، در هنگام بررسی فیلم، ممکن است این انتقاد را بشنوید که مکالمه طولانی‌تر به عنوان مصاحبه احساس می‌‌‌شود تا یک مکالمه معتبر، این نشان می‌‌‌دهد که با چه سرعتی که از یک سؤال به سؤال دیگر می‌‌‌روید.

در این رابطه، ممکن است تماس فروش خود را تنظیم کنید تا شامل سؤالات پیگیری بیشتر یا گفتگوی کوچک در ابتدای مکالمه باشد.

حتماً بخوانید: ۵ راهی که مدیران می‌توانند شیوه بازخورد دادنشان را بهبود دهند

۱۰- ارتباط خود را با مشتریان حفظ کنید

برای این‌که به‌طور موثر فروش کنید، باید با مشتری بالقوه خود رابطۀ مناسبی ایجاد کنید. انجام این کار در چند دقیقه و روی گوشی کار ساده‌‌‌ای نیست. برای بهبود مهارت فروش خود، ارتباط خود را با مشتری بالقوه خود در نظر بگیرید. آیا تحقیقات خود را انجام داده‌اید؟ به سؤالات جالب توجه کرده‌اید و تماس‌‌‌‌‌های غیرمنتظرۀ خود را تمرین کرده‌اید؟

کلید ایجاد روابط، اصالت است. داشتن یک مکالمه معتبر و سازنده یکی از بهترین راه‌ها برای درارتباط‌ماندن با مشتریان و بهبود فروش شماست.

به عنوان مثال، اگر تحقیقات خود را انجام داده‌اید، می‌‌‌توانید دربارۀ چیزی که مشتری در اینترنت ارسال کرده است، صحبت کنید. از این دیالوگ استفاده کنید: «من در لینکدین دیدم که …» یا «من وبلاگ شما را خوانده‌ام …». این‌ها روش‌های شخصی‌سازی‌شده برای شروع گفتگوهای معتبر با مشتری هستند.

حتماً بخوانید: 65 درصد سرمايه گذارى در CRM در سالهاى آينده به نتيجه مى رسد

۱۱- برای شکایت‌های مشتری آماده باشید

در طول تماس‌‌‌‌‌های فروش خود، دربارۀ محصول یا خدمات خود اعتراضات و سؤالاتی نیز خواهید داشت. به همین دلیل مهم است که درحدامکان برای آن اعتراضات آماده باشید و پاسخ‌‌‌‌‌های خود را آماده کنید.

برای آمادگی بیشتر، دربارۀ شخصیت خریدار خود بیاموزید و برای درک نکات ضعف آن‌ها وقت بگذارید. سؤالاتی از قبیل «آیا آن‌ها به کمک ما نیاز دارند؟» و «آیا می‌‌‌توانیم به آن‌ها کمک کنیم؟» را می‌توانید بپرسید. با توجه به نقاط ضعف مشتری بالقوه، مهارت فروش خود را بهبود بخشید و عملکرد خود را ارتقا دهید.

حتماً بخوانید: ۱۰ جمله حساس که نباید به مشتری ناراضی بگوییم

۱۲- تکنیک‌های نزدیک‌شدن به مشتری را تمرین کنید

روند فروش شما دائماً تکرار می‌‌‌شود. برای بهبود مهارت‌‌‌‌‌های فروش خود، روش‌‌‌‌‌های مختلف نزدیک‌شدن به مشتری را امتحان کنید. آدام ویگینز، یک بازاریاب که قبلاً در SalesITV بوده است، دربارۀ روش‌های نزدیک‌شدن به مشتری می‌‌‌گوید: «ازآن‌جاکه متخصصان فروش بهترین نرخ ممکن را نسبت به تلاش‌هایشان کسب می‌‌‌کنند، تعداد زیادی از روش‌های فروش طی سالیان متمادی توسعه یافته است.»

ویگنز می‌‌‌گوید شما می‌‌‌توانید از تکنیک‌هایی مانند آن‌چه در ادامه می‌آید، استفاده کنید:

•      نزدیک‌شدن‌ حالا یا هرگز: این‌جا جایی است که فروشندگان پیشنهادی را ارائه می‌‌‌دهند که شامل سود ویژه‌‌‌ای است و باعث خرید فوری می‌‌‌شود.

•      نزدیک‌شدن موجز: با این روش نزدیک‌شدن، فروشندگان کالاهایی را که ممکن است مشتری خریداری کند (با تاکید بر ارزش و مزایا) مجدداً تأیید می‌‌‌کنند تا رضایت مشتری را به‌دست آورند.

•      نزدیک‌شدن در یک گوشه: مشتریان اغلب از کاهش یا افزایش قیمت سوال می‌‌‌کنند، زیرا می‌‌‌دانند که دست بالایی وجود دارد. اگر از مدیر فروش خود تأیید گرفته‌اید، تکنیک نزدیک‌شدن در یک گوشه را امتحان کنید تا نظر این مشتری‌‌‌‌ها را به‌طور تعجب‌آوری جلب کنید.

•      نزدیک‌شدن پرسشی: پاسخ‌‌‌‌‌های ضروری است که مشتری‌‌‌‌ها سؤال می‌‌‌کنند.

•      نزدیک‌شدن فرضی: این روش نزدیک‌شدن قدرت تفکر مثبت را به خود جلب می‌‌‌کند. اگر معتقدید که از اولین قسمت دسترسی الکترونیکی می‌توانید این معامله را ببندید، قطعاً تأثیر باورنکردنی بر بقیه مراحل فروش دارد.

•      نزدیک‌شدن مخاطره‌آمیز: اگر بچه دارید، احتمالاً متوجه شده‌اید که اگر اسباب‌بازی را از او دورکنید، باعث می‌‌‌شود بیشتر از هر زمان دیگری آن را بخواهد. از این روش مشابه روان‌شناختی برای مشتری بالقوه خود استفاده کنید.

•      نزدیک‌شدن نرم: نزدیک‌شدن نرم راهی برای گرفتن مشتری پرسود از محصول شما است و سپس یک سؤال کم‌ارزش بپرسید تا مشخص شود آیا او برای یادگیری بیشتر تمایل دارد یا خیر.

•     با تکرار و تمرین تکنیک‌‌‌‌‌های فروش، مهارت فروش خود را تکرار کرده و بهبود بخشید.

حتماً بخوانید: ۱۰ روش برای ارتقای وفاداری و حفظ مشتریان

۱۳- چرخۀ فروش را تکرار کنید

چرخۀ فروش شما معمولاً یک روش تاکتیکی دربارۀ نحوۀ فروش محصول یا خدمات شما است. معمولاً این چیزی نیست که تغییر کند. بااین‌حال، تکرار در هر مرحله از چرخۀ فروش شما مهم است.

به عنوان مثال، اگر چرخۀ فروش شما از مسیر «جستجو، اتصال، تحقیق، ارائه و نزدیک‌شدن» پیروی می‌‌‌کند، باید به‌طور مداوم روش‌‌‌‌‌های بهبود مهارت‌‌‌‌‌های جستجوی خود را مطالعه کنید. شما همچنین باید دربارۀ نحوۀ برقراری یک تماس اکتشافی موفق، تمرین سخنرانی عمومی و تکنیک‌‌‌‌‌های مختلف اختتامیه مطالعه کنید.

با تکرار در هر مرحله از چرخۀ فروش، مهارت فروش لازم را به‌طور مداوم بهبود بخشید و هر ماه به تعداد بالاتری برسید.

حتماً بخوانید: شیوه‌ها و مهارتهای مدیریتی

۱۴- به دنبال پیشرفت در مهارت فروش باشید

بهترین راه برای بهبود مهارت‌‌‌‌‌های فروش شما، پیگیری پیشرفت شما است. برای پیگیری پیشرفت خود، اهداف فروش را تعیین کرده و عملکرد خود را هر هفته یا ماه ثبت کنید. شما حتی می‌‌‌توانید به نوعی تست A / B را پیاده‌سازی کنید.

به عنوان مثال، با کارکردن روی یک مورد از این لیست شروع کنید. بیایید بگوییم که می‌‌‌خواهید روش‌های مختلف نزدیک‌شدن را امتحان کنید. نرخ نزدیک‌شدن کنونی خود را ضبط کنید و سپس نرخ نزدیک‌شدن خود را با استفاده از آن تکنیک ردیابی کنید. آیا نرخ نزدیک‌شدن شما بهبود یافته است؟ تست‌هایی مانند این می‌‌‌تواند به شما کمک کند تا آن‌چه را که در روند فروش خود کار می‌‌‌کند یا نمی‌کند، از هم جدا کنید.

حتماً بخوانید: مهارت های توسعه فردی کدامند و چطور می‌توانیم آنها را بهبود دهیم؟

۱۵- مهارت‌های گوش‌دادن را تقویت کنید

برای این‌که یک فروشندۀ موثر باشید، باید هنر گوش‌دادن فعال را تقویت کنید. به‌طور معمول، هنگامی که یک مشتری در حال صحبت‌کردن است، شما ممکن است به فکر پاسخ خود باشید و در سؤالات خود سؤالاتی ایجاد کنید.

درعوض، وقتی مشتری صحبت می‌‌‌کند، واقعاً توجه کنید. سخنان خود را تکرار کنید و اطمینان حاصل کنید که آن‌ها را به‌درستی درک می‌‌‌کنید. این به شما کمک می‌‌‌کند مشکل مشتری را بفهمید و آن‌‌‌ را برایش حل کنید.

برای افزایش فروش و بهبود عملکرد خود، فرصت‌‌‌‌‌های توسعۀ حرفه‌‌‌ای را در نظر بگیرید. همیشه در جستجوی راه‎هایی باشید که می‌‌‌توانید مهارت‌‌‌‌‌های فروش خود را به‎طور مداوم تقویت کنید.

سخن آخر

در این مقاله با شیوه های افزایش مهارت فروش آشنا شدیم. آیا شما تا کنون از این مهارت ها بهره برده‌اید؟ لطفاً تجربه‌های خود را با کاربران به اشتراک بگذارید.

منع: Blog.hubspot