بهره‌گیری از شواهد راهی برای قانع‌کردن مخاطبان به‌شمار می‌رود. در انگیزش احساسات و عواطف و توسل به منطق نیز می‌توان از شواهد بهره گرفت؛ هرچند شیوه‌ی ارائه‌ی شواهد در آنها متفاوت است. پیروزی یا شکست در بهره‌گیری از شواهد به چگونگی تعریف و بیان شواهد موجود برای مخاطبان بستگی دارد. بهره‌گیری مناسب از شواهد به افزایش اثرگذاری سخنرانی منجر می‌شود.
شواهد مجموعه‌ای از حقایق یا اطلاعات است که نشان می‌دهد آیا ایده یا گزاره‌ای درست است یا خیر. این حقایق و اطلاعات، میزان اعتبار ایده یا فرضی را مشخص می‌کند و درمقابل، نبود شواهد به‌معنی بی‌اعتباربودن هر باور یا اندیشه‌ای است. بنابراین، این شواهد است که به باورها و اندیشه‌ها اعتبار می‌بخشد.
ارزیابی قابلیت متقاعدسازی شواهد
در راستای کسب بیشترین بهره از سخنرانی متقاعدکننده، می‌توان بر پایه‌ی ۳ عامل توانایی متقاعدسازی شواهد را ارزیابی نمود.
۱. درستی
شواهدِ ارائه‌شده باید صادقانه ساخته و تعریف شود. برای نمونه، اگر استدلال شما بر این فرض استوار باشد که چمن بنفش است، با هیچ‌یک از فنون سخنرانی نمی‌توان مخاطبان را قانع کرد که آن را بپذیرند. تنها شواهد درست می‌تواند اعتبار داشته باشد؛ زیرا اعتبار شواهد به درستی آن بستگی دارد.
۲. درک مخاطبان
شواهد باید به‌طور کامل ارائه شود؛ البته به‌صورتی که برای مخاطبان قابل‌فهم باشد. برای نمونه، وقتی با توضیح درباره‌ی افزایش میزان دی‌اکسیدکربن می‌کوشیم مخاطبان را قانع کنیم که باید قوانین سخت‌گیرانه‌تری برای آلودگی هوا وضع شود، اگر مخاطبان ندانند دی‌اکسیدکربن چیست یا چرا افزایش آن برای محیط‌زیست مضر است، بیان‌کردن این دلیل سودی نخواهد داشت. مخاطبان باید شواهد را درک کنند تا بتوانیم از آن شواهد برای متقاعدکردن آنها بهره بگیریم.
۳. ارتباط با زمینه
شواهدی که ارائه می‌دهیم باید به زمینه‌ی درخواستِ مطرح‌شده مربوط باشد. برای نمونه، توضیح درباره‌ی انواع گوناگون پیوندهای موجود میان اتم‌های دی‌اکسیدکربن با کاهش نرخ مالیات ارتباطی ندارد.
حتما بخوانید: ۹ عاملی که موفقیت و شکست سخنرانی هایتان به آنها وابسته است
اطلاعات مورداستفاده در شواهد باید دو هدف را تأمین کند:
اطلاعات باید به اندازه‌ی لازم جامع باشد و موجب تقویت درخواست شود. اگر شواهد، ضعیف، ناقص یا بی‌ربط باشد، به ما کمکی نمی‌کند و حتی ممکن است به تأثیر متقاعدسازی سخنرانی ما آسیب بزند.
در توضیح و تعریف شواهد نباید زیاده‌روی کنیم و اطلاعات بسیار زیادی ارائه دهیم. هدف از بهره‌گیری از شواهد برای متقاعدکردن دیگران است و غرق‌کردن آنها در اطلاعات یا شواهد بسیار زیاد، فقط موجب گیج‌شدن و سردرگمی آنها می‌شود.
به‌کارگیری شواهد
شواهد درست، مرتبط و جامع را به‌شکلی راهبردی به‌کار بگیرید تا بتوانید به مؤثرترین شکل ممکن درباره‌ی نکته‌ی موردنظر خود بحث کنید. به هنگام بهره‌گیری از شواهد در سخنرانی متقاعدکننده، شواهد را به‌صورتی راهگشا و حساب‌شده بیان کنید تا بتوانید به بهترین شکل درباره‌ی نکته‌ی موردنظر خود استدلال کنید.
راهبردهای به‌کارگیری مؤثر شواهد
در زمان آماده‌کردن سخنرانی متقاعدکننده، پرسش‌های زیر را از خود بپرسید:
۱. آیا شواهد من درست است؟
بررسی دوباره‌ی شواهد ضرری ندارد. اطمینان یابید که شواهد شما (شامل حقایق، آمار، اظهارات اشخاص یا سایر اطلاعات باشد) از منابعی معتبر به‌دست آمده است. ولی چگونه می‌توانید دریابید که منابع شما معتبر هستند؟ اگر منابع مورداستفاده، افراد یا منابع اطلاعاتی شناخته‌شده و قابل‌اطمینانی در زمینه‌ی موردنظر هستند، می‌توانید تا حد زیادی از اعتبار آنها مطمئن باشید. در خصوص وبسایت‌ها نیز باید اطمینان یابید که وبسایتی که به آن استناد می‌کنید، بی‌طرف و صادق است.
باید همه‌ی پرسش‌های احتمالی مخاطبان درباره‌ی شواهد خود را پیش‌بینی کنید؛ ازجمله پرسش‌ها و تردیدهایی که ممکن است درباره‌ی اعتبار یا درستی شواهد شما مطرح کنند.
۲. آیا شواهد من مرتبط است؟
شواهد شما تا چه حد می‌تواند استدلال شما را ثابت کند؟ پذیرفتنی‌بودن این شواهد برای شما به این معنا نیست که برای دیگران نیز متقاعدکننده هستند. این اتفاق زمانی می‌افتد که شواهدِ بیان‌شده ارتباطی با استدلال شما ندارد. باید مطمئن شوید که شواهدِ ارائه‌شده با نکاتی که قصد دارید به مخاطبان خود انتقال دهید، به‌طور مستقیم مرتبط است. مخاطبان نیز ممکن است شواهدی داشته باشند که با استدلال‌های شما در تناقض باشد. این تناقض‌ها را پیش‌بینی کنید و از شواهد به‌‌گونه‌ای در استدلال‌های خود بهره بگیرید که بتوانید به این نظرات مخالف نیز پاسخ دهید.
باید از شواهدی مرتبط و مناسب استفاده کنید و درعین‌حال اطلاعات و شواهد بیشتری نیز در آستین داشته باشید تا درصورت نیاز بتوانید برای اثبات بهترِ نکات خود و رویارویی با دیدگاه‌های مخالف از آنها کمک بگیرید.
۳. آیا شواهد من کامل است؟
گاهی سخنرانی شما متقاعدکننده نیست؛ زیرا فرضیه‌ی خود را به‌طور کامل توضیح نداده‌اید و شواهدِ ارائه‌شده فقط به‌طور سطحی موضوع را پوشش می‌دهند. باید تعادل را رعایت کنید؛ یعنی شواهدِ ارائه‌شده نباید به‌اندازه‌ای اندک و سطحی باشد که نتوانید استدلال خود را ثابت کنید یا آن‌قدر مفصل و زیاد باشد که موجب سردرگمی مخاطبان شود. برای برقراری این تعادل باید درک کاملی از سطح دانش مخاطبان داشته باشید.
میزان توضیحاتتان را براساس پایین‌ترین سطح درک مخاطبان تعیین کنید؛ ولی هرگز بیش از حد توضیح ندهید یا در پرداختن به جزئیات زیاده‌روی نکنید. این کار موجب می‌شود تعداد مخاطبانی که از دست می‌دهید، بیشتر از مخاطبانی باشد که جذب می‌کنید.
توجه به مسائل اخلاقی: درنظرگرفتنِ سایر دیدگاه‌ها
در سخنرانی متقاعدکننده باید به رسالت اخلاقی خود عمل کنید و پیش از اطمینان‌یافتن از درستی دیدگاه‌ها و شواهد خود، دیدگاه‌ها و شواهد مخالف را نیز درنظر بگیرید. اگر می‌خواهید مخاطبان را قانع کنید که آنچه را که شما به درستی آن باور دارید بپذیرند، بررسی صادقانه‌ی سایر دیدگاه‌ها وظیفه‌ی اخلاقی شماست. گاهی ممکن است با بررسی شواهد به نتایج اشتباهی برسید یا شواهد شما ناقص یا نادرست باشد. در هر دو صورت، با بررسی دیدگاه‌های دیگر می‌توانید این مسئله را بفهمید. شاید شما و مخالفان‌تان از شواهد یکسانی استفاده می‌کنید؛ ولی به نتایج متفاوتی می‌رسید. اگر بتوانید دیدگاه‌های دیگر را نیز بررسی کنید و بازهم به دیدگاه اصلی خود باور داشته باشید، به لحاظ اخلاقی می‌توانید تلاش کنید تا دیگران را نیز متقاعد سازید.
برخی سخنرانان متقاعدکننده همواره با ساختن یا حتی جعل‌کردن شواهد می‌کوشند موضع خود را تقویت کنند و دیدگاه‌های مخالف را تضعیف نمایند؛ ولی این کار تفاوتی با دروغ‌گویی ندارد و کاملا غیراخلاقی است.
هرچند به‌سادگی می‌توان با توضیح‌ندادن تمام نکات ظریف و دقیقِ موجود در شواهد به مخاطبان دروغ گفت یا از شواهدی نادرست بهره گرفت، هر سخنران وظیفه دارد پیش از ردکردن دیدگاه‌های مخالف، درستی آنها را بررسی کند. این وظیفه‌ی اخلاقی شماست که به دیگران اجازه دهید از دیدگاه‌های شما انتقاد کنند. اگر استدلال شما واقعا درست باشد و واقعا قصد داشته باشید مخاطبان را متقاعد کنید چیزی را بپذیرند که به درست‌بودن آن ایمان دارید، باید بتوانید دربرابر بررسی‌های دقیق و تردیدهای احتمالی مقاومت کنید.
حتما بخوانید: انسان چه نقشی در مشاغل آینده دارد؟
در استفاده از آمار دقت کنید
به‌طورکلی، شواهد باید تنها پس از بررسی دقیق پذیرفته شود. آمار و انواع دیگری از شواهد را نمی‌توان به‌سادگی در دسته‌ی «درست» یا «غلط» قرار داد. درکنار حقایق انکارناپذیر موجود (مانند اینکه زمین گرد است) حقایق فراوانی وجود دارد که نمی‌توان با اطمینان درباره‌ی آنها اظهارنظر کرد. این مسئله از آن روست که گاهی شواهد از فرایندی ناقص و اشتباه به‌دست می‌آید. وقتی فرایندی اشتباه است، ممکن است به اشتباهات آماری بینجامد. برای نمونه، اگر در نظرسنجی، پرسش‌های مبهمی پرسیده شود، چه‌بسا نتایج، حقیقت را به‌درستی نشان ندهد. اگرچه بسیاری از پژوهشگران، دانشمندان و نظریه‌پردازان نهایت تلاش خود را می‌کنند تا از اشتباهات جلوگیری کنند، همیشه این امکان وجود دارد که اشتباهی رخ دهد.
بهره‌گیری از شواهد در سخنرانی متقاعدکننده؛ راه‌کاری برای افزایش اثرگذاری