استخدام و آموزش کارکنان فروش

عامل اصلی موفقیت در فروش اودوو، تسلط بر دموی محصول است. کارکنان فروشی که ما استخدام می‌کنیم همه دارای پروفایلی مشابه، تحت عنوان مدیران پروژه‌اند مگر افرادی که تمایل داشته باشند به بخش اهداف فروش هدایت شوند.

در ادامه به مسیر آموزش کارکنان جدید فروش اشاره شده است:

1. یادگیری کار با اودوو از طریق یادگیری الکترونیک  و تقویت این آموزه‌ها (2 هفته) 

2. آماده‌سازی افراد برای دریافت گواهی‌نامه   

3. کوچینگ هفتگی برای تسلط بر دمو در سه روند کلی (یعنی خدمات، تولید و روندی دیگر)

با تسلط یافتن بر دموی عمومی شروع کنید و در ادامه با کسب تجربه به تسلط کامل خواهید رسید. با آشنایی و داشتن نشست‌های هر‌چه بیشتر با مشتریان و انجام دمو، می‌توانید بیشتر روند مورد‌ نظر را متناسب با این صنعت هماهنگ کنید و در حیطه بهترین اقدامات تجاری، چیزهای بیشتری یاد‌ بگیرید.         

هدف از ارتقاء یک تیم فروش کارآمد، افزایش قابلیت بالای عملکردی آنها است. عمدتاً، کار‌کنان مستقیم فروش در اودوو بیشتر از 3 دمو در هفته انجام می‌دهند. بر این باوریم که به همین دلیل فروش ما خیلی بهتر از رقبای ما است. 

بنابراین، شرکت باید بستر پیشرفت را برای کارکنان فروش فراهم‌کند: فراهم‌کردن فرصت‌های بیشتر برای دمو‌هایی که شانس موفقیت بالایی داشته باشند، برگزاری وبینار‌ها، رویدادها و غیره.

 حفظ کنترل فروش

در فرآیند خرید، اغلب در یک سازمان دپارتمان‌های زیادی وجود دارند که به برنامه‌های کاربردی بسیار مختلفی علاقه‌مند هستند. این امر می‌تواند از این هم گیج‌کننده‌تر شود: اضافه شدن «الزامات» کسب‌وکار و اینجاست که مشتری به راحتی از چیزی که در وهله اول مورد نیازشان است، غافل می‌ماند و با این اتفاق، شما کنترل فروش را از دست خواهید داد و بنابراین لازم است از این امر جلوگیری کنید. 

کار شما به عنوان فروشنده این است که:

• هر چه زودتر وارد مرحله دمو شوید، حتی اگر مشتری درخواستی برای آن نداشته باشد (آنها سعی می‌کنند فضای برنامه را در ذهن خود تجسم کنند، بنابراین چرا شما این گام را نادیده بگیرید؟)

•  مشتریان احتمالی خود را در طی فرآیند خرید راهنمایی کنید.

•  به درک از نیازهای مشتری برسید، نه فقط چیزی که می‌خواهند: سوالات آنها برای تسهیل فروش و کم شدن هزینه‌هایشان را به چالش بکشید و به تفصیل توضیح دهید. برایشان جا بیندازید که اگر چیزی را متوجه نمی‌شوند، هیچ ایرادی ندارد که از شما توضیح بخواهند.

•  پیچیدگی‌های غیرضروری را رفع کنید و روی فرصت‌های دارای ارزش افزوده تمرکز کنید.

•  به طوری شفاف قابلیت عملکردی و ارزش پیشنهادی استاندارد را ابلاغ کنید.

•  انتظارات مشتری را مدیریت کنید: بیش از توانایی خود قول ندهید.

اولین متغییری که می‌تواند فروش شما را به مخاطره بیندازد، پیچیدگی است. شما باید به هر قیمتی از این امر اجتناب کنید. شما زمانی در فرآیند خرید با پیچیدگی مواجه می‌شوید که:

•  مشتریان بخواهند لقمه بزرگتر از دهان خود بردارند.

•  شما درکی از فرآیند خرید مشتری و افراد ذی‌ربط نداشته باشید.

•  فروشنده واجد شرایط کلیه الزامات اولویتی نباشد. 

• در صورت وجود درخواست‌های توسعه و تمایل برای افزودن ویژگی‌های جدید

•  در سمت مشتری افراد تصمیم گیرنده زیادی وجود دارند.

به یاد داشته باشید که تصمیم‌گیرندگان، بودجه کم مد‌نظرشان است در حالی که کاربران اصلی خواهان ویژگی‌های بیشتر هستند و هدف شما جلب رضایت تصمیم‌گیرندگان است. 

5 فرمان فروش

در راستای به حداقل رساندن اختلاف نظرها و برخوردهای احتمالی، موارد زیر را در نظر‌ بگیرید. 

1. فروش 2 برنامه آسان‌تر از فروش 10 برنامه است. وقتی موفق به فروش 2 برنامه شدید، فروش 10 برنامه آسانتر خواهد بود. نتیجه اخلاقی داستان: ترغیب مشتری با شروع خرید کمتر و به تبع آن افزایش فروش.

2. کنترل فرآیند خرید: اگر متوجه نمی‌شوید که چگونه مشتری بالقوه نرم‌افزار را می‌خرد (درکی از فرد ذی‌ربط، چیزی که لازم است مشتری دریابد تا به ارزش نرم‌افزار پی ببرد و برداشت مشتری از ریسک‌ها و غیره ندارید) بنابراین در حال خلق نقاط کوری در ذهنتان هستید. به وضوح از مشتری در مورد این موضوعات سؤال کنید. 

3. اجازه ندهید فهرست نیاز‌ها افزایش پیدا کند و از کنترل شما خارج شود. شما باید در پی این باشید که برای شروع یک تماس و پایان یک تماس به رویه‌ای مشخص و بر اساس یک دستور‌کار خاص دست یابید؛ و این دستور‌کار باید دائماً در راستای پیشبرد نیازهای اصلی مشتریان- یا اموری باشد که باید مشتریان به آن توجه‌کنند و درکی از آن داشته‌باشند تا شما را به عنوان راه‌حل انتخابی‌شان برگزینند. اگر فهرست نیازها و الزامات با «نیازها و الزامات» غیرضروری در هم آمیخته شد، با کمک مشتری سعی کنید این فهرست را به حداقل برسانید و دوباره روی نیازهای اصلی تمرکز کنید. 

4. همیشه سعی کنید یک نرم‌افزار آماده اجرا را بفروشید، و درخواست‌های توسعه را به حداقل برسانید. کارکنان فروش بی‌تجربه نمی‌توانند درخواست‌های مشتریان را در فرآیند پیش فروش به چالش بکشند. درحالی‌که مشتریان معمولاً برای این امر ارزش قائلند. هرچه در فرآیند پیش فروش بیشتر با نیاز به توسعه نرم‌افزار روبرو شوید، مشتری از جانب خودش با عدم قطعیت بیشتری مواجه می‌شود و این امر را به عنوان یک ریسک تلقی می‌کند و مسلماً ریسک‌ها معامله را با شکست مواجه می‌کنند. 

5. شمار افرادی که مستقیماً با آنها سر و کار دارید و با آنها در حال معامله‌اید را در فرآیند ارزیابی به حداقل برسانید . وقتی افراد خیلی زیادی به شما درخواست می‌دهند، و دستورکار/ الزامات خود را تحمیل می‌کنند، تمایز بین اولویت‌ها و خواسته‌های غیرضرور و بی‌معنی برای شما غیر ممکن‌تر می‌شود. و این امر شما را متحمل تلاش زیادی می‌کند که ممکن است نتیجه‌ای در پی نداشته باشد یا کمترین نتیجه را به دنبال داشته باشد. با کاهش شمار افراد دخیل در فرآیند ارزیابی که مستقیماً با آنها در حال معامله‌اید، اثربخشی ارتباط خود را افزایش می‌دهید و نهایتاً این قابلیت را در خود افزایش می‌دهید تا شرح منسجمی از نرخ بازگشت سرمایه/ ارزش داشته باشید. 

مشتریان متفاوت= رویکردهای متفاوت 

روش ما چه برای شرکت‌های کوچک، چه شرکت‌های سهامی یکسان است. این شرکت‌ها از نگرش‌های مشابه و ابزار مشابهی بهره می‌برند اما تفاوتهایی هم وجود دارد. 

موقع فروش به شرکت‌های کوچک، بهتر است هر چه زودتر ( به طور ایده‌ال در اولین تماس) محصول را به مشتری عرضه کنید. هدف شما این است که به مشتری کمک کنید تا دریابد راه‌حل استاندارد ارائه کننده چیست و بازنمایی از ویژگی‌های اصلی‌ای که مشتری به دنبال آن است، داشته باشید. به علاوه، اگر مشتری خواستار برخی سفارشی سازی‌های جزئی باشد، این یک فرصت عالی برای نمایش قدرت اودوو استودیو است. هر چه زودتر یاد بگیرید که نمایش و بازنمایی‌ای از محصول و اشاره‌ای به نرخ بازگشت سرمایه در حین اجرا داشته باشید، می‌توانید پروژه‌های بیشتری با سرعت شروع بالاتری را بفروشید. این امر به همین سادگی است. 

وقتی درگیر پروژه‌های بزرگتر هستید، ایده‌ها یکسان است (نسخه دمو در اسرع وقت، آن را ساده نگه‌دارید) اما گام‌ها متفاوتند: 

1. اول از همه، مشتری باید خواهان اودوو، به عنوان یک محصول (درخواست برای اطلاعات(RFI)، دموها، غیره) باشد.

2. صرفاً در این مرحله، شما می‌توانید تحلیل نرخ بازگشت سرمایه را بفروشید.

3. سپس، پروژه اجرایی کامل را بفروشید. 

در پروژه‌های بزرگ نیاز بیشتری به تحلیل پیش فروش است. موقع فروش پروژه‌های بزرگتر، دیگر موضوع عرضه خودتان به عنوان یک شریک تجاری است که ارزش شما را بالا می‌برد- دیگر شما فقط فروشنده یک محصول یا یک تخصص خاص نیستید. همچنین شما باید هر چه زودتر نرم‌افزار را به مشتری عرضه کنید تا به زمینه‌ای ساختن مکالمات صورت‌گرفته کمک کنید (این یک تمایز بزرگ است، بسیاری از فروشندگان نرم‌افزار تمایلی به نمایش دموی محصولاتشان در روز اول ارزیابی ندارند.) 

وجوه تمایز رقابتی اودوو

ایجاد تمایز موفقیت‌آمیز بین خودتان و رقبا بسیار مهم است. وجه تمایز شماره یک اودوو، شفافیت آن است و با بهره‌گیری از این ویژگی می‌توانید خودتان را از رقبا متمایز کنید. اودوو به صورت منحصربه‌فردی به لحاظ ویژگی‌های زیر شفاف است:

• قیمت‌گذاری

• محصول/ عملکرد (دموی 14 روزه رایگان)

• متدولوژی 

• چالش‌ها و محدودیت‌های مرتبط با یک اجرا

• شرایط حقوقی

چند شرکت دیگر می‌تواند شرایط مشابهی داشته باشد؟

هرچه با مشتری خود صادق‌تر باشید، شانس بیشتری برای ورود به کسب و کارشان دارید. درحالی‌که ممکن است در وهله اول غیرمنطقی به نظر برسد، اما وقتی بحث تمایز شما با رقبایتان و انعقاد قرارداد کار جدید باشد، مهم است که بپذیرید شفافیت کامل تأثیرگذارترین وجه تمایز شما خواهد بود. 

 قیمت‌گذاری اودوو

هزینه اشتراک اودوو حدود 7 برابر کمتر از قیمت‌های کلی رقبا است. این ویژگی می‌تواند به طور همزمان هم عالی و هم ریسک آن بالا باشد: مشتریان ممکن است فکر کنند محصول ما یک محصول «ارزان» است.

وقتی بحث از قیمت‌گذاری اودوو است، هرگز واژه «ارزان» را به کار نبرید چراکه معنی ضمنی آن کیفیت پایین یا کم ارزش است. توصیف شما از آن باید همیشه به عنوان یک محصول "مقرون به صرفه" باشد که متضمن این معنا است که هزینه آن در مقایسه با ارزشی که دریافت می‌کنند کم است- دقیقاً همان چیزی که ما هستیم.