تصور کنید محصولی جدید و خلاقانه را روانه بازار کردهاید. همه چیز عالی پیش میرود، سفارشها روزبهروز بیشتر میشوند و تیم شما در پوست خود نمیگنجد. اما ناگهان، نمودار فروش با سقوطی آزاد مواجه میشود!
این سناریویی تکراری برای بسیاری از کسبوکارهای موفق است. اما چرا این اتفاق میافتد و چطور میتوان پیش از رقبا، جلوی این فاجعه را گرفت؟
چرا برندهای موفق ناگهان شکست میخورند؟
دلیل اصلی این افت ناگهانی، ورود رقبایی است که با کپیبرداری از ایده شما، محصولی مشابه را با قیمت پایینتر عرضه میکنند. آنها از موجی که شما ایجاد کردهاید سواری میگیرند و سود اصلی را به جیب میزنند.
درس عبرتی به نام SoloFlex: در دنیای تجهیزات بدنسازی، برند SoloFlex با استفاده از تکنولوژی پلاستیکهای مقاوم، تحولی در بازار ایجاد کرد. اما به محض اینکه بازار را به دست گرفت، رقبایی مثل Bow Flex و Nordic Flex با قیمتهای بسیار کمتر وارد شدند و بخش بزرگی از سهم بازار را از آن خود کردند.
استراتژی «ضد حمله»: قبل از دیگران، به خودتان پاتک بزنید!
یک بازاریاب هوشمند منتظر نمیماند تا دیگران نسخه ارزانتر محصولش را بسازند. او خودش این کار را انجام میدهد.
شاید بپرسید: «آیا عرضه محصول ارزانتر، فروش محصول اصلی ما را از بین نمیبرد؟» پاسخ بله است، اما این یک «خودخوری» آگاهانه و نجاتبخش است. اگر شما بازار ارزانقیمت را پوشش ندهید، رقیب این کار را خواهد کرد.
مزایای عرضه نسخه ارزانتر (Economy Model):
تثبیت نام تجاری: وقتی مشتری در بازار با دو گزینه (لوکس و اقتصادی) از برند شما روبرو میشود، اعتمادش به اصالت برند بیشتر میشود.
ایجاد انگیزه خرید: دیدن تبلیغات رقابتیِ دو محصول از یک خانواده، ذهن مشتری را از سؤال «بخرم یا نخرم؟» به سمت «کدام مدل را بخرم؟» سوق میدهد.
بستن راه نفوذ رقبا: وقتی تمام بازههای قیمتی را پوشش دهید، جایی برای مانور رقبا باقی نمیماند.
چالشها و احتیاطهای لازم
عرضه محصول ارزانتر همیشه بدون ریسک نیست. پیش از شروع، این دو نکته را در نظر بگیرید:
هزینههای بازاریابی: تبلیغات همزمان برای دو لاین محصول هزینهبر است. مطمئن شوید حاشیه سود محصول ارزانتر، هزینههای معرفی آن را پوشش میدهد.
تحلیل سود و زیان: باید دقیقاً محاسبه کنید که آیا افت فروش محصول گرانقیمت، با حجم فروش بالای محصول ارزانتر جبران میشود یا خیر.
نکته طلایی: اگر محصولی پیشرفته دارید که امکان تولید نسخه سادهتر و ارزانتر آن وجود دارد، معطل نکنید! پیش از آنکه دیگران نبض بازار شما را در دست بگیرند، خودتان بازار را با تنوع محصولاتتان قبضه کنید.
نتیجهگیری
در بازار امروز، سکون به معنای حذف شدن است. برای ماندن در اوج، گاهی لازم است با محصولات قدیمی خود رقابت کنید تا فضایی برای رشد محصولات جدید و حفظ وفاداری مشتریان باز شود.
آیا شما تجربه خرید از برندی را داشتهاید که همزمان محصول ارزان و گران عرضه کند؟ به نظر شما این کار به اعتبار برند لطمه میزند یا آن را تقویت میکند؟
