تخصیص سرنخ با امتیازدهی تحلیل آماری

برنامه CRM می‌تواند به طور خودکار سرنخ‌ها/فرصت‌ها را به تیم‌های فروش و فروشندگان اختصاص دهد. یک روش استاندارد، تخصیص سرنخ‌ها بر اساس احتمال برنده شدن هر سرنخ است. شرکت‌ها می‌توانند سرنخ‌هایی را که احتمال بیشتری دارد منجر به معاملات موفق شوند، با تخصیص سریع آنها به فروشندگان مناسب، اولویت‌بندی کنند.

سازمان‌یار به شکل خودکار احتمال پیروزی هر سرنخ را با استفاده از امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری محاسبه می‌کند.

امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری

امتیازدهی پیشگویانه سرنخ یک مدل یادگیری ماشینی است که از داده‌های تاریخی CRM برای امتیازدهی به سرنخ‌ها/فرصت‌های باز استفاده می‌کند.

هرگاه شرکت از داشبورد فرصت‌های برنامه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) فرصت‌ها را پردازش می‌کند، داده‌های مربوط به فرصت‌های برد و باخت جمع‌آوری می‌شوند. امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری از این داده‌ها استفاده کرده و احتمال پیروزی سرنخ‌ها یا فرصت‌های جدید را پیشبینی می‌کند.

هرچقدر فرصت‌های ارسال شده از طریق داشبورد فرصت‌های برنامه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) بیشتر باشد، سیستم داده‌های بیشتری جمع‌آوری می‌کند و محاسبه احتمالات نیز دقیق‌تر می‌شود.

اگر بخواهیم کمی دقیق‌تر باشیم، امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری از مدل احتمال نایو بیز (naive Bayes) استفاده می‌کند:

\[\begin{equation} P(A | B) = \frac{P(A) \times P(B | A)}{P(B)} \end{equation}\]

تجزیه معادله:

• P(A|B) = احتمال موفقیت یک سرنخ در این فرصت

• P(A) = احتمال کلی موفقیت یک سرنخ صرف نظر از شرایط

• P(B|A) = احتمال این فرصت با توجه به موفقیت یک سرنخ

• P(B) = احتمال فرصت بودن

اصطلاح در این فرصت به متغیرهایی اشاره دارد که می‌توانند بر موفقیت یک سرنخ در سازمان‌یار تأثیر بگذارند که می‌تواند شامل متغیرهایی مانند فروشنده اختصاص داده شده، منبع سرنخ، زبان سرنخ و سایر داده‌های تاریخی و جمعیتی باشد.

اینکه کدام متغیرها در این محاسبه در نظر گرفته می‌شوند، می‌تواند پیکربندی شود تا محاسبه با نیازهای هر کسب‌وکار تنظیم شود.

احتمال موفقیت هر فرصت در فرم فرصت نمایش داده می‌شود و با پیشرفت فرصت در مراحل CRM به طور خودکار به‌روزرسانی می‌شود.

هنگامی که یک فرصت به مرحله بعد می‌رود، احتمال موفقیت آن به طور خودکار با توجه به الگوریتم امتیازدهی پیش‌بینی‌کننده افزایش می‌یابد.

پیکربندی

امتیازدهی پیشگویانه سرنخ همیشه در CRM فعال است. با این حال، متغیرهای مورد استفاده برای محاسبه احتمال موفقیت را می‌توان در تنظیمات سفارشی کرد.

برای سفارشی کردن متغیرهای مورد استفاده توسط امتیازدهی پیشگویانه سرنخ، به CRM ◄ پیکربندی ◄ تنظیمات بروید. در بخش امتیازدهی پیشگویانه سرنخ، روی دکمه به‌روزرسانی احتمالات کلیک کنید.

سپس، در پنجره جدید باز شده، بر روی منوی کشویی کلیک کرده و متغیرهایی که می‌خواهید ابزار امتیازدهی مد نظر قرار دهد را انتخاب کنید.

برای انجام این محاسبات می‌توان متغیرهای زیر را فعال یا غیرفعال کرد:

• استان: ایالت یا استان جغرافیایی که فرصت از آنجا نشأت گرفته است

• کشور: کشور جغرافیایی که فرصت از آن نشأت گرفته است

• کیفیت تلفن: اینکه آیا برای فرصت شماره تلفنی لیست شده است یا خیر

• کیفیت ایمیل: اینکه آیا برای فرصت آدرس ایمیلی لیست شده است یا خیر

• مبدأ: منبع فرصت (مثال، موتور جستجو، رسانه‌های اجتماعی)

• زبان: زبان مکالمه مشخص شده در فرصت

• برچسب‌ها: برچسب‌هایی که بر روی فرصت زده شده است

توجه

متغیرهای مرحله و تیم همیشه فعال هستند. مرحله همان مرحله‌ای است که فرصت در داشبورد فرصت‌های CRM در آن قرار گرفته است. تیم همان تیم فروشی است که به این فرصت تخصیص یافته است. امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری همیشه این دو متغیر را مد نظر قرار می‌دهد، صرف نظر از متغیرهای اختیاری دیگری که خودتان انتخاب کرده باشید.

در ادامه در کنار عبارت اعمال برای سرنخ‌هایی که بعد از این تاریخ ایجاد شده‌اند: بر روی فیلد تاریخ کلیک کنید و تاریخی که امتیازدهی محاسبه خود را آغاز خواهد کرد مشخص کنید.

در پایان، برای ذخیره تغییرات تأیید را کلیک نمایید.

تغییر دستی احتمال فرصت

احتمال موفقیت فرصت را می‌توان به صورت دستی نیز در فرم فرصت تغییر داد. برای ویرایش این مقدار، بر روی عدد احتمال کلیک کنید.

مهم

تغییر دستی احتمال، به‌روزرسانی‌های خودکار احتمال را برای آن فرصت حذف می‌کند و دیگر به طور خودکار با حرکت فرصت در هر مرحله از داشبورد فرصت‌ها به‌روزرسانی نخواهد شد.

برای فعال کردن مجدد احتمال خودکار، روی آیکون چرخ‌دنده در کنار درصد احتمال کلیک کنید.

تخصیص سرنخ‌ها بر اساس احتمال

CRM می‌تواند سرنخ‌ها/فرصت‌ها را بر اساس قوانین مشخص شده به تیم‌های فروش و فروشندگان اختصاص دهد. قوانین تخصیص را بر اساس احتمال موفقیت سرنخ‌ها ایجاد کنید تا آنهایی که احتمال بیشتری دارد منجر به معامله شوند، اولویت‌بندی شوند.

پیکربندی تخصیص مبتنی بر قانون

برای فعال کردن تخصیص مبتنی بر قانون، به CRM ◄ پیکربندی ◄ تنظیمات بروید و گزینه تخصیص مبتنی بر قانون را فعال کنید.

ویژگی تخصیص مبتنی بر قانون را می‌توان روی حالت دستی تنظیم کرد، به این معنی که یک کاربر باید به صورت دستی تخصیص را اجرا کند. یا می‌توان آن را در حالت تکرارشونده قرار داد، به این معنی که سازمان‌یار به طور خودکار تخصیص را با توجه به دوره زمانی انتخاب شده اجرا می‌کند.

برای تخصیص خودکار سرنخ، فیلد حالت اجرا را در حالت تکراری قرار دهید. سپس بسامد زمانی لازم را برای اجرای تخصیص خودکار در بخش تکرار هر تنظیم کنید.

اگر تخصیص مبتنی بر قانون روی حالت تکرارشونده تنظیم شده باشد، تخصیص همچنان می‌تواند به صورت دستی با استفاده از آیکون فلش دایره‌ای در تنظیمات تخصیص مبتنی بر قانون (یا با استفاده از دکمه تخصیص سرنخ‌ها در صفحه پیکربندی تیم فروش) راه‌اندازی شود.

پیکربندی قوانین تخصیص

در مرحله بعد، قوانین تخصیص را برای هر تیم فروش یا فروشنده پیکربندی کنید. این قوانین تعیین می‌کنند که سازمان‌یار کدام سرنخ‌ها را به چه افرادی اختصاص می‌دهد. برای شروع، به CRM ◄ پیکربندی ◄ تیم‌های فروش بروید و یک تیم فروش را انتخاب کنید.

در فرم پیکربندی تیم فروش، در بخش قوانین تخصیص، روی ویرایش دامنه کلیک کنید تا قوانینی را که سازمان‌یار برای تعیین تخصیص سرنخ برای این تیم فروش استفاده می‌کند، پیکربندی کنید. قوانین می‌توانند شامل هر چیزی باشند که ممکن است برای این شرکت یا تیم مرتبط باشد و هر تعداد قانون را می‌توان اضافه کرد.

برای اضافه کردن سطرها کلید + را در سمت چپ قانون تخصیص بزنید. همچنین برای حذف سطر بر روی x کلیک کنید.

برای ایجاد قانون تخصیص بر اساس احتمال موفقیت، بر روی منوی کشویی ستون راستِ قانون تخصیص مربوطه کلیک کرده و احتمال را انتخاب کنید.

از منوی کشویی میانی، عملگر معادله مورد نظر خود را انتخاب کنید - که به احتمال زیاد یکی از علامت‌های بزرگ‌تر از، کوچک‌تر از، بزرگ‌تر یا مساوی، یا کوچک‌تر یا مساوی خواهد بود.

در سمت چپ فرم مقدار عددی مورد نظر را برای احتمال وارد کنید. در نهایت برای ذخیره شدن تغییرات بر روی ذخیره کلیک کنید.

Example

برای اینکه قانون پیکربندی طوری انجام شود که تیم فروش سرنخ‌های دارای احتمال موفقیت 20% درصد یا بالاتر را دریافت کند، یک سطر جدید از نوع دامنه با مقدار احتمال >= 20 ایجاد کنید.

همچنین می‌توان به ازای هر یک از اعضای تیم فروش نیز قوانین تخصیص متمایزی پیکربندی کرد. در همان برگه پیکربندی تیم فروش، در تب اعضاء یکی از اعضا را انتخاب کرده و بخش دامنه را ویرایش کنید و در نهایت ذخیره کنید.

اگر تخصیص خودکار سرنخ در تنظیمات پیکربندی شده باشد، هم تیم فروش و هم اعضای تیم به صورت جداگانه این گزینه را دارند که از تخصیص خودکار صرف نظر شود. با فعال کردن این گزینه تیم فروش یا فروشنده از تخصیص خودکار سرنخ‌ها توسط ویژگی تخصیص مبتنی بر قانون حذف می‌شود. اگر صرف نظر از تخصیص خودکار فعال باشد، همچنان می‌توان سرنخ‌ها را به صورت دستی به تیم فروش یا فروشنده اختصاص داد.

برای تخصیص دستی سرنخ‌ها به این تیم فروش، بر روی دکمه تخصیص سرنخ‌ها در بالای برگه پیکربندی تیم فروش کلیک کنید. این کار باعث می‌شود سرنخ‌های جدیدی که به کسی تخصیص داده نشده و با دامنه این تیم تطابق دارد تخصیص داده شوند.