تخصیص سرنخ با امتیازدهی تحلیل آماری

برنامه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) می‌تواند به صورت خودکار سرنخ‌ها یا فرصت‌ها را به تیم‌های فروش و فروشنده‌ها تخصیص دهد. یکی از شیوه‌های استاندارد این است که سرنخ‌ها بر اساس احتمال پیروزی تخصیص یابند. شرکت‌ها می‌توانند سرنخ‌هایی که احتمال انعقاد قرارداد موفق بالایی دارند را اولویت‌بندی کرده و آنها را به سرعت به فروشنده مناسبی تخصیص دهند.

سازمان‌یار به شکل خودکار احتمال پیروزی هر سرنخ را با استفاده از امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری محاسبه می‌کند.

امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری

امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری یک مدل یادگیری ماشینی است که برای امتیازدهی به سرنخ‌ها یا فرصت‌های باز از داده‌های تاریخی برنامه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) استفاده می‌کند.

هرگاه شرکت از داشبورد فرصت‌های برنامه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) فرصت‌ها را پردازش می‌کند، داده‌های مربوط به فرصت‌های برد و باخت جمع‌آوری می‌شوند. امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری از این داده‌ها استفاده کرده و احتمال پیروزی سرنخ‌ها یا فرصت‌های جدید را پیشبینی می‌کند.

هرچقدر فرصت‌های ارسال شده از طریق داشبورد فرصت‌های برنامه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) بیشتر باشد، سیستم داده‌های بیشتری جمع‌آوری می‌کند و محاسبه احتمالات نیز دقیق‌تر می‌شود.

اگر بخواهیم کمی دقیق‌تر باشیم، امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری از مدل احتمال نایو بیز (naive Bayes) استفاده می‌کند:

\[\begin{equation} P(A | B) = \frac{P(A) \times P(B | A)}{P(B)} \end{equation}\]

تجزیه معادله:

• \(P(A|B)\) = احتمال موفقیت یک سرنخ در این مشتری

• \(P(A)\) = احتمال کلی موفقیت یک سرنخ، صرف‌نظر از شرایط

• \(P(B|A)\) = احتمال اینکه مشتری باشد، با فرض موفقیت سرنخ

• \(P(B)\) = احتمال اینکه مشتری باشد

عبارت مشتری به متغیرهایی اشاره دارد که می‌توانند بر موفقیت یک سرنخ در سازمان‌یار تأثیر بگذارند. این می‌تواند شامل متغیرهایی مانند فروشنده اختصاص داده شده، منبع سرنخ، زبان سرنخ و سایر داده‌های تاریخی و جمعیت‌شناختی باشد.

متغیرهای مورد نظر در این محاسبه می‌توانند به‌صورت پیکربندی شده برای تطبیق محاسبه با نیازهای هر کسب‌وکار تطبیق داده شوند.

احتمال موفقیت هر فرصت در فرم فرصت نمایش داده می‌شود، و با پیشرویِ فرصت در داشبورد فرصت‌ها، احتمالات نیز به صورت خودکار به‌روزرسانی می‌شوند.

هنگامی که فرصت به مرحله بعد منتقل می‌شود، به صورت خودکار احتمال موفقیت آن نیز با توجه به الگوریتم امتیازدهی احتمالی افزایش پیدا می‌کند.

پیکربندی

امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری همیشه در برنامه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) فعال است. ولی می‌توان متغیرهای مورد استفاده برای محاسبه احتمال موفقیت را در تنظیمات مربوطه سفارشی‌سازی کرد.

برای سفارشی‌سازی متغیرها به منوی مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) ◄ پیکربندی ◄ تنظیمات مراجعه نمایید. در قسمت امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری دکمه به‌روزرسانی احتمالات را کلیک نمایید.

سپس، در پنجره جدید باز شده، بر روی منوی کشویی کلیک کرده و متغیرهایی که می‌خواهید ابزار امتیازدهی مد نظر قرار دهد را انتخاب کنید.

برای انجام این محاسبات می‌توان متغیرهای زیر را فعال یا غیرفعال کرد:

• استان: ایالت یا استان جغرافیایی که فرصت از آنجا نشأت گرفته است

• کشور: کشور جغرافیایی که فرصت از آن نشأت گرفته است

• کیفیت تلفن: اینکه آیا برای فرصت شماره تلفنی لیست شده است یا خیر

• کیفیت ایمیل: اینکه آیا برای فرصت آدرس ایمیلی لیست شده است یا خیر

• مبدأ: منبع فرصت (مثال، موتور جستجو، رسانه‌های اجتماعی)

• زبان: زبان مکالمه مشخص شده در فرصت

• برچسب‌ها: برچسب‌هایی که بر روی فرصت زده شده است

توجه

متغیرهای مرحله و تیم همیشه فعال هستند. مرحله همان مرحله‌ای است که فرصت در داشبورد فرصت‌های CRM در آن قرار گرفته است. تیم همان تیم فروشی است که به این فرصت تخصیص یافته است. امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری همیشه این دو متغیر را مد نظر قرار می‌دهد، صرف نظر از متغیرهای اختیاری دیگری که خودتان انتخاب کرده باشید.

در ادامه در کنار عبارت اعمال برای سرنخ‌هایی که بعد از این تاریخ ایجاد شده‌اند: بر روی فیلد تاریخ کلیک کنید و تاریخی که امتیازدهی محاسبه خود را آغاز خواهد کرد مشخص کنید.

در پایان، برای ذخیره تغییرات تأیید را کلیک نمایید.

تغییر دستی احتمال فرصت

احتمال موفقیت فرصت را می‌توان به صورت دستی نیز در فرم فرصت تغییر داد. برای ویرایش این مقدار، بر روی عدد احتمال کلیک کنید.

مهم

تغییر دستی مقدار احتمال باعث می‌شود به‌روزرسانی‌های خودکار برای آن فرصت غیرفعال شود. به عبارتی، پس از انتقال فرصت به هر مرحله از داشبورد فرصت‌ها، احتمال به صورت خودکار به‌روزرسانی نمی‌شود.

برای فعال‌سازی مجدد محاسبه خودکار احتمالات، آیکون :icon:`fa-cog` :guilabel:`(چرخ دنده) در کنار درصدِ احتمال را کلیک کنید.

تخصیص سرنخ‌ها بر اساس احتمال

برنامه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) می‌تواند سرنخ‌ها یا فرصت‌ها را بر اساس قوانین مشخص به تیم‌های فروش یا اشخاص مشخص تخصیص دهد. بر اساس احتمال موفقیت سرنخ‌ها قوانین تخصیص را مشخص کنید تا سرنخ‌هایی که احتمال انعقاد قرارداد در آنها بالاست اولویت‌بندی شوند.

پیکربندی تخصیص قانونمند

برای فعال‌سازی تخصیص قانونمند وارد منوی مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) ◄ پیکربندی ◄ تنظیمات شوید و تخصیص بر اساس قانون را فعال و ذخیره کنید.

ویژگی تخصیص قانونمند را می‌توان به صورت اجرای دستی نیز تنظیم کرد. در این حالت کاربر باید به صورت دستی تخصیص را انجام دهد. حالت اجرا همچنین می‌تواند در حالت تکراری باشد، که یعنی سازمان‌یار تخصیص را به صورت خودکار و بر اساس بازه زمانی منتخب اجرا می‌کند.

برای تخصیص خودکار سرنخ، فیلد حالت اجرا را در حالت تکراری قرار دهید. سپس بسامد زمانی لازم را برای اجرای تخصیص خودکار در بخش تکرار هر تنظیم کنید.

اگر تخصیص قانونمند در حالت تکراری تنظیم شده باشد، باز هم می‌توان تخصیص را به صورت دستی و با استفاده از فلش دایره‌ای در کنار تنظیمات تخصیص بر اساس قانون اجرا کرد (یا با استفاده از دکمه تخصیص سرنخ در برگه پیکربندی تیم فروش).

پیکربندی قوانین تخصیص

در ادامه می‌توانید قوانین تخصیص را به ازای هر تیم فروش یا هر فروشنده پیکربندی کنید. این قوانین مشخص می‌کنند که کدام سرنخ‌ها به کدام افراد تخصیص داده خواهند شد. برای شروع کار، وارد منوی مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) ◄ پیکربندی ◄ تیم‌های فروش شده و یکی از تیم‌های فروش را انتخاب کنید.

در فرم پیکربندی تیم فروش، در قسمت قوانین تخصیص بر روی ویرایش دامنه کلیک کرده و قوانینی که سیستم برای تخصیص سرنخ به این تیم استفاده خواهد کرد را پیکربندی کنید. این مجموعه قوانین می‌تواند شامل تمام موارد مرتبط با این شرکت و تیم بوده و هر تعداد قانون دیگری را نیز می‌توان اضافه کرد.

برای اضافه کردن سطرها کلید + را در سمت چپ قانون تخصیص بزنید. همچنین برای حذف سطر بر روی x کلیک کنید.

برای ایجاد قانون تخصیص بر اساس احتمال موفقیت، بر روی منوی کشویی ستون راستِ قانون تخصیص مربوطه کلیک کرده و احتمال را انتخاب کنید.

از منوی کشویی میانی، عملگر معادله مورد نظر خود را انتخاب کنید - که به احتمال زیاد یکی از علامت‌های بزرگ‌تر از، کوچک‌تر از، بزرگ‌تر یا مساوی، یا کوچک‌تر یا مساوی خواهد بود.

در سمت چپ فرم مقدار عددی مورد نظر را برای احتمال وارد کنید. در نهایت برای ذخیره شدن تغییرات بر روی ذخیره کلیک کنید.

مثال

برای اینکه قانون پیکربندی طوری انجام شود که تیم فروش سرنخ‌های دارای احتمال موفقیت 20% درصد یا بالاتر را دریافت کند، یک سطر جدید از نوع دامنه با مقدار احتمال >= 20 ایجاد کنید.

همچنین می‌توان به ازای هر یک از اعضای تیم فروش نیز قوانین تخصیص متمایزی پیکربندی کرد. در همان برگه پیکربندی تیم فروش، در تب اعضاء یکی از اعضا را انتخاب کرده و بخش دامنه را ویرایش کنید و در نهایت ذخیره کنید.

اگر در تنظیمات، تخصیص خودکار سرنخ پیکربندی شده باشد، هم تیم فروش و هم تک تک اعضای تیم می‌توانند از گزینه صرف نظر از تخصیص خودکار استفاده کنند. با تیک زدن این گزینه تیم فروش یا فروشنده به صورت خودکار بر اساس ویژگی تخصیص قانونمند از سوی سازمان‌یار سرنخ دریافت نمی‌کند. اگر گزینه صرف نظر از تخصیص خودکار فعال شود، بازهم می‌توان به صورت دستی به تیم فروش یا فروشنده سرنخ تخصیص داد.

برای تخصیص دستی سرنخ‌ها به این تیم فروش، بر روی دکمه تخصیص سرنخ‌ها در بالای برگه پیکربندی تیم فروش کلیک کنید. این کار باعث می‌شود سرنخ‌های جدیدی که به کسی تخصیص داده نشده و با دامنه این تیم تطابق دارد تخصیص داده شوند.