تخصیص سرنخ با امتیازدهی تحلیل آماری

برنامه CRM اودو می‌تواند به صورت خودکار سرنخ‌ها و فرصت‌ها را به تیم‌های فروش و کارشناسان تخصیص دهد. یک روش استاندارد، تخصیص سرنخ‌ها بر اساس احتمال موفقیت هر یک از آن‌هاست. شرکت‌های ایرانی مانند «توسعه نرم‌افزار آوین» می‌توانند با تخصیص سریع سرنخ‌های با احتمال موفقیت بالا به کارشناسان زبده، معاملات موفق بیشتری را رقم بزنند.

سازمان‌یار به شکل خودکار احتمال پیروزی هر سرنخ را با استفاده از امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری محاسبه می‌کند.

امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری

امتیازدهی پیش‌بینانه سرنخ، یک مدل یادگیری ماشین است که از داده‌های تاریخی موجود در CRM برای امتیازدهی به سرنخ‌ها و فرصت‌های باز استفاده می‌کند.

هرگاه شرکت از داشبورد فرصت‌های برنامه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) فرصت‌ها را پردازش می‌کند، داده‌های مربوط به فرصت‌های برد و باخت جمع‌آوری می‌شوند. امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری از این داده‌ها استفاده کرده و احتمال پیروزی سرنخ‌ها یا فرصت‌های جدید را پیشبینی می‌کند.

هرچقدر فرصت‌های ارسال شده از طریق داشبورد فرصت‌های برنامه مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) بیشتر باشد، سیستم داده‌های بیشتری جمع‌آوری می‌کند و محاسبه احتمالات نیز دقیق‌تر می‌شود.

اگر بخواهیم کمی دقیق‌تر باشیم، امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری از مدل احتمال نایو بیز (naive Bayes) استفاده می‌کند:

\[\begin{equation} P(A | B) = \frac{P(A) \times P(B | A)}{P(B)} \end{equation}\]

تجزیه معادله:

• P(A|B) = احتمال موفقیت یک سرنخ در این فرصت

• P(A) = احتمال کلی موفقیت یک سرنخ صرف نظر از شرایط

• P(B|A) = احتمال این فرصت با توجه به موفقیت یک سرنخ

• P(B) = احتمال فرصت بودن

اصطلاح در این فرصت به متغیرهایی اشاره دارد که می‌توانند بر موفقیت یک سرنخ در سازمان‌یار تأثیر بگذارند که می‌تواند شامل متغیرهایی مانند فروشنده اختصاص داده شده، منبع سرنخ، زبان سرنخ و سایر داده‌های تاریخی و جمعیتی باشد.

اینکه کدام متغیرها در این محاسبه در نظر گرفته می‌شوند، می‌تواند پیکربندی شود تا محاسبه با نیازهای هر کسب‌وکار تنظیم شود.

احتمال موفقیت هر فرصت در فرم فرصت نمایش داده می‌شود و با پیشرفت فرصت در مراحل CRM به طور خودکار به‌روزرسانی می‌شود.

هنگامی که یک فرصت به مرحله بعد می‌رود، احتمال موفقیت آن به طور خودکار با توجه به الگوریتم امتیازدهی پیش‌بینی‌کننده افزایش می‌یابد.

پیکربندی

امتیازدهی پیش‌بینانه سرنخ همیشه در CRM فعال است. با این حال، متغیرهای مورد استفاده برای محاسبه احتمال موفقیت را می‌توان در تنظیمات شخصی‌سازی کرد.

برای سفارشی کردن متغیرهای مورد استفاده توسط امتیازدهی پیشگویانه سرنخ، به CRM ◄ پیکربندی ◄ تنظیمات بروید. در بخش امتیازدهی پیشگویانه سرنخ، روی دکمه به‌روزرسانی احتمالات کلیک کنید.

سپس، از منوی کشویی انتخاب کنید که ویژگی امتیازدهی پیش‌بینانه کدام متغیرها را در نظر بگیرد.

برای انجام این محاسبات می‌توان متغیرهای زیر را فعال یا غیرفعال کرد:

• استان: ایالت یا استان جغرافیایی که فرصت از آنجا نشأت گرفته است

• کشور: کشور جغرافیایی که فرصت از آن نشأت گرفته است

• کیفیت تلفن: اینکه آیا برای فرصت شماره تلفنی لیست شده است یا خیر

• کیفیت ایمیل: اینکه آیا برای فرصت آدرس ایمیلی لیست شده است یا خیر

• مبدأ: منبع فرصت (مثال، موتور جستجو، رسانه‌های اجتماعی)

• زبان: زبان مکالمه مشخص شده در فرصت

• برچسب‌ها: برچسب‌هایی که بر روی فرصت زده شده است

توجه

متغیرهای مرحله و تیم همیشه فعال هستند. مرحله همان مرحله‌ای است که فرصت در داشبورد فرصت‌های CRM در آن قرار گرفته است. تیم همان تیم فروشی است که به این فرصت تخصیص یافته است. امتیازدهی سرنخ از طریق تحلیل آماری همیشه این دو متغیر را مد نظر قرار می‌دهد، صرف نظر از متغیرهای اختیاری دیگری که خودتان انتخاب کرده باشید.

سپس، روی فیلد تاریخ در کنار گزینه در نظر گرفتن سرنخ‌های ایجاد شده از تاریخ: کلیک کنید تا تاریخی که امتیازدهی پیش‌بینانه محاسبات خود را از آن شروع می‌کند، انتخاب نمایید.

در پایان، برای ذخیره تغییرات تأیید را کلیک نمایید.

تغییر دستی احتمال فرصت

احتمال موفقیت فرصت را می‌توان به صورت دستی نیز در فرم فرصت تغییر داد. برای ویرایش این مقدار، بر روی عدد احتمال کلیک کنید.

مهم

تغییر دستی احتمال موفقیت، بروزرسانی خودکار آن را برای آن فرصت خاص غیرفعال می‌کند. در این حالت، با حرکت فرصت در مراحل مختلف فرآیند فروش، احتمال موفقیت دیگر به طور خودکار تغییر نخواهد کرد.

برای فعال کردن مجدد احتمال خودکار، روی آیکون چرخ‌دنده در کنار درصد احتمال کلیک کنید.

تخصیص سرنخ‌ها بر اساس احتمال

CRM اودو می‌تواند سرنخ‌ها و فرصت‌ها را بر اساس قوانین مشخص به تیم‌ها و کارشناسان فروش اختصاص دهد. با ایجاد قوانین تخصیص بر اساس احتمال موفقیت، می‌توانید سرنخ‌هایی را که شانس تبدیل شدن به معامله در آن‌ها بیشتر است، در اولویت قرار دهید.

پیکربندی تخصیص مبتنی بر قانون

برای فعال کردن تخصیص مبتنی بر قانون، به CRM ◄ پیکربندی ◄ تنظیمات بروید و گزینه تخصیص مبتنی بر قانون را فعال کنید.

ویژگی تخصیص مبتنی بر قانون را می‌توان روی حالت دستی تنظیم کرد (که در آن کاربر باید تخصیص را اجرا کند) یا حالت مکرر که در آن سیستم به طور خودکار طبق بازه زمانی انتخاب شده، تخصیص را انجام می‌دهد.

برای پیکربندی تخصیص خودکار سرنخ، در بخش اجرا گزینه مکرر را انتخاب کنید. فواصل زمانی این تخصیص در بخش تکرار هر قابل تنظیم است. یک عدد مشخص وارد کرده و واحد زمانی مربوطه را انتخاب کنید. واحدهای زمانی از دقیقه تا هفته متغیر هستند.

اگر تخصیص مبتنی بر قانون روی حالت مکرر تنظیم شده باشد، باز هم می‌توان آن را به صورت دستی با استفاده از آیکون فلش دایره‌ای در تنظیمات، یا دکمه تخصیص سرنخ‌ها در صفحه پیکربندی تیم فروش اجرا کرد. به محض اینکه سرنخی از طریق این قانون به کارشناسی مثل «کامران شکوهی» اختصاص یابد، سیستم آن را به صورت خودکار به یک فرصت تبدیل می‌کند.

پیکربندی قوانین تخصیص

در مرحله بعد، قوانین تخصیص را برای هر تیم فروش یا کارشناس تنظیم کنید. این قوانین تعیین می‌کنند کدام سرنخ به چه کسی اختصاص یابد. برای شروع به مسیر CRM ← پیکربندی ← تیم‌های فروش بروید و یک تیم فروش را انتخاب کنید.

در فرم پیکربندی تیم فروش، در بخش قوانین تخصیص، روی ویرایش دامنه کلیک کنید تا قوانینی را که سازمان‌یار برای تعیین تخصیص سرنخ برای این تیم فروش استفاده می‌کند، پیکربندی کنید. قوانین می‌توانند شامل هر چیزی باشند که ممکن است برای این شرکت یا تیم مرتبط باشد و هر تعداد قانون را می‌توان اضافه کرد.

روی افزودن فیلتر کلیک کنید تا ایجاد قوانین تخصیص آغاز شود. با کلیک بر روی علامت در سمت راست قانون، سطر دیگری اضافه کنید و برای حذف سطر از علامت x استفاده نمایید.

برای ایجاد قانون تخصیص بر اساس احتمال موفقیت، بر روی منوی کشویی ستون راستِ قانون تخصیص مربوطه کلیک کرده و احتمال را انتخاب کنید.

از منوی کشویی میانی، عملگر معادله مورد نظر خود را انتخاب کنید - که به احتمال زیاد یکی از علامت‌های بزرگ‌تر از، کوچک‌تر از، بزرگ‌تر یا مساوی، یا کوچک‌تر یا مساوی خواهد بود.

در سمت چپ فرم مقدار عددی مورد نظر را برای احتمال وارد کنید. در نهایت برای ذخیره شدن تغییرات بر روی ذخیره کلیک کنید.

Example

برای اینکه قانون پیکربندی طوری انجام شود که تیم فروش سرنخ‌های دارای احتمال موفقیت 20% درصد یا بالاتر را دریافت کند، یک سطر جدید از نوع دامنه با مقدار احتمال >= 20 ایجاد کنید.

همچنین می‌توان به ازای هر یک از اعضای تیم فروش نیز قوانین تخصیص متمایزی پیکربندی کرد. در همان برگه پیکربندی تیم فروش، در تب اعضاء یکی از اعضا را انتخاب کرده و بخش دامنه را ویرایش کنید و در نهایت ذخیره کنید.

اگر تخصیص خودکار سرنخ در تنظیمات پیکربندی شده باشد، هم تیم فروش و هم اعضای تیم به صورت جداگانه این گزینه را دارند که از تخصیص خودکار صرف نظر شود. با فعال کردن این گزینه تیم فروش یا فروشنده از تخصیص خودکار سرنخ‌ها توسط ویژگی تخصیص مبتنی بر قانون حذف می‌شود. اگر صرف نظر از تخصیص خودکار فعال باشد، همچنان می‌توان سرنخ‌ها را به صورت دستی به تیم فروش یا فروشنده اختصاص داد.

برای تخصیص دستی سرنخ‌ها به این تیم فروش، روی دکمه تخصیص سرنخ‌ها در بالای صفحه پیکربندی تیم کلیک کنید. این کار تمام سرنخ‌های بدون متصدی را که با دامنه (Domain) مشخص شده برای این تیم مطابقت دارند، اختصاص می‌دهد.